セールスと、マーケティングと、コミュニケーションと

購買決定にいたる長くて遠くて険しい道のり

2011-01-31T23:12:00.000+09:00

購買プロセス改革が進み随分と日本の企業各社に浸透してきた感がある。この長引く不況の影響もあるが、コンプライアンスやガバナンス強化の流れを受けてということもあるだろう。

いずれにしても法人の購買部門は「買う」という行為に対してより慎重になり、幾重にも張り巡らされた面倒な手順を踏むことを必須化してきている。

売る側もこれをきちんと認識をして対策をしなければならない・・・はずである。が、現実は、
「商談決定までの時間が以前より長くなった」
「以前はうちにしか声をかけなかったのに必ず合見積になる」
「合見積の結果、値引き要求が必ずある」
など、その現象面は体感しているにも関わらず、相変わらずの営業活動を続けていることが多い。

賢くなった購買プロセスには、賢い営業プロセスで対応しなければならない。
プロセスのどこに時間をかけるべきなのか、
プロセスのどこは省力化して対応するべきなのか、
プロセスのどこで顧客内の上申者・影響者・決裁者をおさえるべきなのか、、、。

そして一方で「購買活動が面倒になっている」ということは、購買担当者からすれば新たな提案を受けたり、あらたな気付きによって、それを良いと思っても、そのために動くことが億劫になりがちだとも言える。それでも購買プロセスを前に進めるための意識を持たせるための明確な価値を感じさせることも重要になってくる。

営業プロセスが進化しなければ未来はない。

日本のB2B営業・マーケティング従事者数は314万人

2011-01-07T00:42:00.002+09:00

日本における就業者数は、総務省が定期的に調査を行っておりサイトに公開をしている。現時点で最新のものは、2010年11月のものでありこちらよりExcel形式のファイルがダウンロードできる。

調査結果のうち「産業,職業別就業者数」より、B2Bの営業・マーケティング従事者について推計したところ314万人という結果を得たので共有する。
日本の全就業者は6,252万人で、このうち販売職従事者は854万人(13.7%)。この販売職従事者を産業別に筆者の推計によるB2B比率を設定した結果314万人(5.0%)となった。

日本における労働人口は今後毎年70万人減っていくとの見通しが持たれている中で、まずは、生産工程・労務作業者を中心に低減が進むものと思われるが、何れの職種においてもより高い生産性が求められてくることは必須だ。
同じリソースでより多くの売上を創出する、あるいは、より少ないリソースで同じ売上金額を創出するとの流れになってくる。その時、何ができるか。常に自問し続けたい。

あけましておめでとうございます！

2011-01-01T00:00:00.001+09:00

経済的にも政治的にも国際的にも良いニュースの少なかった2010年ですが、終わりましたね。2000年から丸10年が経ちました。個人的には転職も結婚もして劇的に環境の変わった10年間でした。昨年1年間は、いろいろと新しいことに取り組んできました。Twitterで知り合った方とリアルなビジネスを展開したり、これまで一方的に知っている方とお会いしたりなどスゴイ現実も体感しました。
　来年は、B2Bセールス・マーケティングにもっともっとのめり込んで本当の「価値」を提供できるようにがんばっていきたいと思います！どうぞよろしくお願い申し上げます。

売上を因数分解して考える

2010-08-18T15:13:00.001+09:00

「売上が減少している、どうにかしなければ」－－－そんな時に、その主たる要因がどこにあるのか明確にしてその対処を考える必要がある。1つの考え方として、売上を因数分解し、それぞれの要素について検証する方法がある。

例えば、図のように「売上金額」を顧客数×案件発生率×成約獲得率×平均案件金額と因数分解して考えてみる。すると、手の打ちどころがどこにあるかが見えてくる。

営業活動の対象となる顧客数が減少しているような場合。純粋に企業の倒産や統廃合による減少、ベンダーからのテリトリ指示、経費圧縮に伴なう対応できるエリアの縮小など原因は様々あって、そもそも手の打ちようのないものもあるはずだ。

打ち手としては、海外市場に出て行く、インターネットを活用して日本中を相手にできるようにする、などが考えられる。

顧客あたりの平均案件発生率が減少しているような場合。顧客のサイフの口がきつくなっていることはこの景気動向の中、当然ともいえる。しかし、法人の購買行動においては払った金額に見合うかそれ以上のリターンがあればそこには必ず投資が発生する。

顧客の得る価値を創出する力を向上させることが打ち手になる。もちろん、顧客内で発生した案件をモレなく察知することも重要だ。

成約獲得率(勝率)が下がっているような場合。これまでは声がかかれば他社比較などせずに必ず買ってくれていたのに・・・。こんな嘆きはよく聞く話だ。営業プロセスと比較して購買プロセスの進化は著しい。コスト削減に直結し標準化がしやすいためだ。買い方を改め武装した購買担当者を納得させ競合に打ち勝つ必要がある。

打ち手としては、提案力・交渉力の向上や、製品やサービスの競争力を向上させることになる。

成約案件の平均金額が減少しているような場合。これまでの年間契約が半年契約に短縮されたり、大幅な値引きをしないと成約できなかったり、最低限の範囲での発注に切り詰められたり。原料や部品などの場合は、その先の販売数の減少に比例してオーダー数は減少してしまう。

ここでも打ち手としては顧客へ提供する価値を向上することになるだろう。

マーケット全体が縮小しているのだから仕方がない、と諦めた瞬間に流されるだけになってしまう。どの要素が減っているのか、その中で自助努力でリカバリーできるところはどこか、あるいは減っていない要素で向上できる余地はないか。バラバラにして検証検討することで答えに近づくことができるはずです。

がんばれNIPPON！

2010-06-29T11:54:00.001+09:00

侍ブルー応援のために背景色を期間限定で変更です。頼むぞ今晩！

セールスフォース・ドットコム社「ISVソリューションカンファレンス」に登壇

2010-06-16T23:30:00.001+09:00

本日、株式会社セールスフォース・ドットコム、特定非営利活動法人アップエクスチェンジコンソーシアム主催で開催されました「ISVソリューションカンファレンス」に登壇しました。オープニングセッションにて、以降に登壇する各社がAppExchange上を中心に展開するサービスがLead GenerationやLead Nurturingの場面のどこで適用されるのかを説明するために、B2Bマーケティングの全体像について簡単に説明をしました。

資料の配布をしなかったのでこの場でシェアをします。

（口頭での説明を前提としたスライドになっているので、どれだけ内容が伝わるか分かりませんが・・・。）

Facebook「いいね!」ボタンなどソーシャル機能追加

2010-05-23T05:02:00.008+09:00

本Blogにソーシャルメディア対応強化のため(?)にいくつかの機能を追加しました。

　1. Facebook「いいね!」ボタン
　2. はてなブックマークの追加ボタン
　3. 関連Tweetの表示

Bloggerはここら辺の情報が少ない気がしているので、設置したソースを参考までに共有。
ブログ管理画面からレイアウト>HTMLの編集と進み「ウィジェットのテンプレートを展開」にチェックと入れて、

<div class='post-footer-line post-footer-line-3'/>

の直前に以下のソースを挿入。

<div style='vertical-align: top'>
// はてなブックマーク
<span style='float:right; padding: 0px;'> 
<a expr:href='"http://b.hatena.ne.jp/append?" + data:post.url'><img alt='このエントリーをブックマークに追加' src='http://b.hatena.ne.jp/images/append.gif' style='border: none; padding: 0px;' title='このエントリーをブックマークに追加'/>
</a>
<a expr:href='"http://b.hatena.ne.jp/entry/" + data:post.url'><img alt='このエントリーを含むはてなブックマーク' expr:src='"http://b.hatena.ne.jp/entry/image/" + data:post.url' style='border: none; padding: 0px;' title='このエントリーを含むはてなブックマーク'/>
</a>
</span>
// Facebook 「いいね」
<span style='float:right; padding: 0px;'>
<iframe allowTransparency='true' expr:src='"http://www.facebook.com/plugins/like.php?href=" + data:post.url + "&layout=button_count&show_faces=false&width=90&action=like&colorscheme=light"' frameborder='0' scrolling='no' style='border:none; overflow:hidden; width:90px; height:20px; vertical-align: top'/>
</span>
// Twitterへの投稿
<span style='float:right; padding: 0px;'>
<script type='text/javascript'>
tweetcount_url = '<data:post.url/>';
tweetcount_title = '<data:post.title/>';
tweetcount_src = 'RT @obanajun: BlogPost';
tweetcount_via = false;
tweetcount_links = true;
tweetcount_size = 'small';
tweetcount_background = 'F0F0F0';
tweetcount_border = '999999';
tweetcount_api_key = '5c3bba3f5d77a46a13453091e36dc1cde4335e9299a1edeeaa3c31d193b33fda';
</script>
<script src='http://widgets.backtype.com/tweetcount.js' type='text/javascript'/>
</span>
</div>
// 関連Tweetの表示
<script type='text/javascript'>
backtweets_url = '<data:post.url/>';
backtweets_background = 'F0F0F0';
backtweets_border = '999999';
</script>
<script src='http://widgets.backtype.com/backtweets.js' type='text/javascript'/>

@obanajunとなっている部分はそれぞれに書き換えてください。Twitter関連の機能は、backtypeのWidgetを利用しました。
さてさて、今まで以上に皆様とつながれますように。

===2010/12/15追記===
本投稿にて追加した機能を外し、ソーシャルメディア連携機能は、Blogger標準の連携ボタンおよびzenbackによる表示に切り替えました。

Salesforceをマーケティングプラットフォームとして活用

2010-04-27T22:30:00.003+09:00

前回のポストでB2BにおけるLead GenerationとLead Nurturingの代表的なモデルを整理した。

このモデルを確実に実行し、その効果を上げていくためにはやはりシステムのサポートが必要になる。今回は、クラウド旋風に乗っかって、今、最も勢いのあるITベンダーであるセールスフォース・ドットコムの「SalesforceCRM」をベースに、その周辺ツールで拡充したシステム構成をご紹介しようと思う。

Salesforceには、AppExchangeという、追加機能をインストールできる、いわば、iTunes Storeのようなマーケットプレイスが存在する。今回はそこから自分自身が使ったあるいは直接見たことのあるものに絞ってご紹介する。

セミナー管理『Smart Seminer』株式会社シャノン
セミナー申込みフォーム作成から、受講票送信、当日の来場管理といったベント・セミナーの運営を効率化するための機能を持つ。加えて、統合的なマーケティングアクティビティのプラットフォームを志向されているようで様々な機能が追加されてきている。

リスティング広告連携『Salesforce for Google AdWords』セールスフォース・ドットコム
GoogleAdWordsによって得られたリードを、その検索キーワード、広告とともにSalesforceに取り込むツール。そうすることで、得られたリードからの案件や売上が特に意識することなくトラックすることができる。分断されがちなプロセスをつなぐ便利機能。

FAX・DM配信『FNX for Salesforce』株式会社ネクスウェイ
Salesforce内から登録されている企業や個人宛にFAXの一括配信ができるツール。近々、郵送DMが送れる機能も追加されるとのこと。Eメール全盛の今だからこそのアナログチャネルをデジタル管理下で。シーンと使い方を選べば効果はあります。

Eメール配信『Autobahn for AppExchange』トライコーン株式会社
Salesforceに登録されている個人に対してEメールの一括配信ができるツール。Salesforceには1日最大1000件というEメール送信についての制限があるため非常に有用。もちろんクリックカウントも取れる。

WEB来訪履歴可視化『AshiAto』ブリッジインターナショナル株式会社
自社のWEBサイトへSalesforceに登録されている人が来訪した際に、リアルタイムでSalesforce内で通知がなされるツール。WEBサイトへの来訪という顧客側の能動的なアクションが可視化できるためリードの「ホット度合い」を測るツールとして有効に活用できる。（手前味噌だが本製品は弊社が近日リリースを予定しているツールで、すでに何社かのお客さまに試用いただいている。）

これらツールはいづれも何かを自動的に処理をしてくれるものでは無い。使う側が、これらツールを活用することで一元的に管理されるデータを分析して、施策の計画を立て、しっかりと実行する。このサイクルをきちんと回すことが何よりも重要なこととなる。そこに時間と労力を惜しまない活動こそが成功への近道だと実感している。
(投稿内の企業名サービス名は各社の商標または登録商標です。)

B to BのLead Generation・Lead Nurturing実行モデル

2010-04-22T23:50:00.005+09:00

B to B のマーケティング・セールス活動における「リード創出(Lead Generation)」と「機会醸成(Lead Nurturing)」についてまとめてみた。本日開催したSalesforceCRM周辺のマーケティング系ツール提供企業が集まって開催したセミナーで各社が提供しているサービスを改めて並べて見たことがきっかけ。
リード創出活動には、様々な手法があるがB2Bの世界で多く使われている代表的なものを記載した。
ターゲットとなる企業をリストアップし、そこに対して、電話を使ったアプローチでリードを発掘する。この時にキーパーソンに辿り着きやすくするための工夫として電話の前に、DMやFAXを送っておくことも有効だ。もちろん、DM・FAXは単独でもセミナーや小冊子をオファーに返送を促すことでリード獲得のために有効に機能する。なお、最近はA4サイズの両面刷り特大ハガキDMが開封不要なため目に付きやすく使用度が高まっている。
ここでの企業リストは、専門業者から購入しても良いし、業界団体の所属企業をWEBサイトなどで参照する等の手もある。いづれにしても、商材の特性に応じたターゲティングをすることが重要だ。

またセミナーの開催、展示会への出展など古典的なリードジェネレーション活動も依然として有効に機能する。一度に多量のリードが獲得てきる一方で、短期的に案件へつながるリードではなく、より長期の醸成が必要となるケースが多くなる。
低予算で始められるという点においてはWEBの検索連動型広告(リスティング広告)は有効な選択肢になるだろう。この場合、広告から飛んできた自社サイトのページ(ランディングページ)を最適化する(LPO)ことでその効果の向上が見込まれる。また、WEBでは製品比較サイトなども商材によっては有用だ。

その他、PR活動やソーシャルメディアを活用した地道なブランディング活動もリード創出活動に直接的・間接的に寄与するため重要になってくる。いづれにしても、様々なチャネルを活用した施策を組合せの中で試し、すべての結果をトラックして結果を比較分析して、常に改善をし続けることが必要だ。

多くの企業では施策別に個別のExcelファイルになっているなどバラバラに管理しているケースが多く、結果の比較検証ができない状態になっており、非常にもったいないと言える。

そして、その先の機会醸成活動(リードナーチャリング活動)においては更に大きな課題が多くの企業に存在している。
獲得したリードは獲得時点の付随情報(セミナーならアンケート、WEBなら問合せ内容やコメントなど)に応じて、本図にあるように、即時案件候補として訪問しての案件認定へと流れるケースもあるが、多くの場合は、中長期での醸成が必要なリードが大半になる。目先の案件候補のみに注力をして、その他多くの"見込客"に対する活動がおろそかになっていることは、これまた非常にもったいない限りである。

即時対応が必要との判断ができないリードはまずは精査のために電話などで直接的なコミュニケーションを取り、相手の状況を正確にプロファイリングすることが必要になる。そして、案件化の可能性を評価して、その後のアクションを決める。定期的に訪問して相手の購買マインドを促進し、購買プロセスの変化を察知する活動ができればそれにこしたことはないが、多くの企業において、そのミッションを担うであろう営業パーソンは、それ以降の工程である案件獲得のための活動を主体としているため、見込客の醸成活動には手が回らないことが多い。よって、このプロセスは効率的に実行をしていく必要がある。

おすすめするのは、すべてのリードに対して定期的にEメール・DM・FAXなどで情報提供を実施し、それに加えて、案件化可能性と案件化した際に見込める売上ポテンシャルとの両軸とで評価して、それらが高いリードに対しては、1ヶ月おきに電話をし、それよりも低いリードに対しては3ヶ月おきに電話。それより更に低いリードに対してはメールやDM・FAXのみでの対応とするチャネルの使い分けだ。その際、電話をしないリードや期間が開くリードは、EメールのクリックやWEBサイトへの来訪をモニターし、相手の能動的な活動があった場合には、即時、こちらから電話によるアプローチを行うようにする。WEBサイトへの来訪はCookieを使うことで個別にモニターすることが可能である。

いづれにしても継続的なコンタクトを行い、情報提供による興味喚起・購買意欲促進と、行動分析と情報収集による購買タイミングの察知をし続けることが、購買プロセスが複雑で長期的なB to Bにおいては重要になってくる。リードナーチャリング、見込客醸成、機会醸成、案件醸成など何と呼んでも構わないが、本プロセスが大切なことに変わりは無い。

そして、本プロセスにおいても、活動の状況を正確にモニターし、分析をして改善をし続けて、活動の実行性と実効性を向上し続けていくことは大切だ。また、後工程での案件の獲得と売上まで繋げて一連で見ていくことで、プロセス内のボトルネックも明らかにすることができる。その点においても、"マーケティング"と"セールス"とを分断して管理せずに、一元管理することが理想だ。

ここまで一般論的に展開してきたが、次回は、本モデル実行のプラットフォームになるITツールを紹介したいと思う。
(ということで本Blog初の「次回へつづく」)

成果を出すための3要素プロセススキルマインド

2010-04-14T21:13:00.001+09:00

誰もが限られたリソースの中で、人生を過ごし、組織生活を営んでいる。限られた時間、限られたカネ、限られたモノ・・・。個人の人生はもちろんのこと会社の中ではさらにシビアになってくる。それでも、組織においては成果を出すことが常に求められる。
そんな時に大切になってくる要素と考えているのが次の3つ－－－プロセス　スキル　マインド　である。

プロセス
物事のやり方、進め方、役割分担など、ある地点から成果が創出されるまでの全行程が最適化されることが大切になる。当該時点で考えうる最良のやり方を試し、トライ&エラーの中で、プロセスを育てて行く。そして、組織で行動しているならば、それを標準化して共有化する。これが1点目。

スキル
知恵を出しあって考え抜いたやり方を実行するためにスキルが必要になる。これには段階があり、理解する > 実践する > 体得すると順々に身につけていくことになる。そして、体得にもレベルが存在し、最低限こなすためのスキル、一人前として習熟しているレベル、加えて、更に磨きがかかったハイレベルである。また、一言でスキルといってもその内容は非常に幅広く、誰しもが共通して持つべきスキルと、前項のプロセスで担当する部位により特別に求められるようなスキルとがある。

マインド
やり方が整い、それを遂行するだけのスキルも身につけた、最後に必要になってくるのが、ヤル気や姿勢などのマインドである。これが無ければ前述の2項目がどんなに最適化されても効果は半減以下になる。また逆に、このマインドが伴っていなければ、良いプロセスが構築されることも、良いスキルが身につくこともないと言える。

これら3要素は順不同でどれも大切。筆者が主に関わっている営業やマーケティングといった世界においても、この3要素は非常に大切なものだと、数多くのクライアントとの付き合いの中で確信している。個人の生活における例えば「婚活」や「シューカツ」にもこの3要素を磨くことが成果を出すためには重要になるはずだ。

組織のマネージャー・リーダーとして機能する自身への訓戒も込めた内容でした。問題はどうやって高めていくか、ですね!

マーケティングプランを確実に遂行・管理するための武装

2010-04-12T15:00:00.004+09:00

セールスフォース・ドットコムの勢いが止まらない。「クラウド」の流れに乗っかって「元祖法人向けクラウド」の地位を余すところ無く謳歌していると思う。すばらいマーケティングコミュニケーションだと思う。そんな中で、機能追加に対する投資も相当しているようでSalesforceCRMへの機能追加には目を見張るものがある。認定コンサルタントの立場からすると、お客様に「残念ながらそんな機能はない」と言った言葉を早ければ3ヶ月後には「すみません。標準機能として追加されました」と訂正しなければならないのはうれしいやら悲しいやらで複雑な気持ちである。

そんなSalesforceは、AppExchangeという追加機能のマーケットプレイスを持っていて、そこでは、セールスやマーケティング系のCRM周辺の機能を強化するようなモジュールや、人事系や財務系といった、Salesforceがカバーしていない範囲の機能もあって自社が使っているSalesfoceに機能追加のインストールをすることができる。

さて、世の中には様々なマーケティング施策があり、また、後工程としてセールスプロセスが存在する。現状、これらはそれぞれのためのツールでバラバラに管理されていることが多いと認識をしている。つまり、セミナー受付/受講票配信/出欠管理用のツール、Eメール一括配信用のツール、FAX一括配信用のツール、展示会来場者を一覧にしたExcel(もはやツールでもない・・・)、リスティング広告の管理、その成果はアクセス解析ツールで確認、WEBから得たリードの管理はそのためのツール、そして、それらのリードを引き受けた営業部門は、部門内で使っているツール・・・。

こんな状態では、どの施策に効果があるのか、どこの部分がボトルネックになっているのか、今とるべく最も重要な打ち手は何か、などわかるはずもない。リードジェネレーション>リードナーチャリング>案件クロージングのプロセスが分断されているために起こる悲劇である(多くの企業で起こっている事実である!!)。

これらプロセスでの顧客接触履歴、顧客との対話を一元管理し、マーケティング活動からセールス活動までを一気通貫で管理・可視化することで前述の悲劇から開放されるのである。そんなことはわかっている、わかっちゃいるけど・・・というのが多くの諸氏の状況だと思う。そこでご提案。冒頭で紹介した SalesforceCRM と、その機能追加モジュールによって、この一元管理のプラットフォームを素早く簡単に構築してしまうことができるようになってきている。
SalesforceCRMを見込客/既存顧客とそこにまつわるすべての活動情報の一元管理データベースにし、かつ、その活動実行のためのツールそのものとしても機能させる。リスティング広告も、セミナーの受付も、EメールやFAXの一括送信も、自社Webサイトへの来訪記録も、営業担当者による個別商談もすべてSalesforceで管理がなされる。それらは、ダッシュボード上にすべて可視化され、売上目標に対して、パイプライン上のどこにボトルネックがあるのかが一発でわかる...そんな環境をクラウド環境のみで構築することが可能になっているのである。

前置きが長くなったが、そんな連携事例をご紹介するセミナーが以下の日程で開催される。筆者も10分ほどであるが登壇する予定になっているので興味を持たれた方はぜひご来場いただければと思う。

セールスフォース活用セミナー
～Salesforce CRMを最強のマーケティング・プラットフォームにする～

日時 4月22日（木）15:30～17:10（15:00受付開始）　
会場 NTTソフトウェア東京本社　25階　セミナールーム
108-8202東京都港区港南2-16-2　太陽生命品川ビル　25階
03-5782-7000（代）
参加費無料
定員 60名
対象・SalesforceCRM/Force.comをご利用のお客様、または導入を検討されているお客様
・マーケティング管理にお悩みのお客様
主催 NTTソフトウェア株式会社　株式会社シャノン　株式会社テラスカイ
(ゲスト講演：株式会社ネクスウェイ　トライコーン株式会社　ブリッジインターナショナル株式会社)　　
内容 ■15:30-15:50　「SalesforceCRMをマーケティング業務に利用する場合の課題点」
NTTソフトウェア株式会社
営業推進本部コーポレートコミュニケーション推進部門
部門長渡辺　浩一

■15:50-16:15　「マーケティングデータベースの統合を実現するスマートセミナーとSalesforceCRM連携」
株式会社シャノン
取締役　事業統括担当東野　誠

■16:15-16:25　「SalesforceCRMでメールを配信するメリット」
トライコーン株式会社
代表取締役　花戸　俊介

■16：25-16：35「SalesforceCRMからFAX&オンデマンド郵送でマーケティングを」
株式会社ネクスウェイ
コミュニケーションネットワーク部営業グループ
和田　恭介

■16:35-16:45「SalesforceCRMでWEB来訪者を可視化してマーケティング効率を向上」
ブリッジインターナショナル株式会社　
執行役員コンサルティング事業本部長　尾花　淳

■16：45-17:05「SalesforceCRMを様々な業務と連携し、さらなるデータ統合を実現」
株式会社テラスカイ
取締役製品営業部部長　松岡　弘之

■17：05-17:20質疑応答

日時	4月22日（木）15:30～17:10（15:00受付開始）
会場	NTTソフトウェア東京本社　25階　セミナールーム 108-8202東京都港区港南2-16-2　太陽生命品川ビル　25階 03-5782-7000（代）
参加費	無料
定員	60名
対象	・SalesforceCRM/Force.comをご利用のお客様、または導入を検討されているお客様・マーケティング管理にお悩みのお客様
主催	NTTソフトウェア株式会社　株式会社シャノン　株式会社テラスカイ (ゲスト講演：株式会社ネクスウェイ　トライコーン株式会社　ブリッジインターナショナル株式会社)
内容	■15:30-15:50　「SalesforceCRMをマーケティング業務に利用する場合の課題点」 NTTソフトウェア株式会社営業推進本部コーポレートコミュニケーション推進部門部門長渡辺　浩一 ■15:50-16:15　「マーケティングデータベースの統合を実現するスマートセミナーとSalesforceCRM連携」株式会社シャノン取締役　事業統括担当東野　誠 ■16:15-16:25　「SalesforceCRMでメールを配信するメリット」トライコーン株式会社代表取締役　花戸　俊介 ■16：25-16：35「SalesforceCRMからFAX&オンデマンド郵送でマーケティングを」株式会社ネクスウェイコミュニケーションネットワーク部営業グループ和田　恭介 ■16:35-16:45「SalesforceCRMでWEB来訪者を可視化してマーケティング効率を向上」ブリッジインターナショナル株式会社　執行役員コンサルティング事業本部長　尾花　淳 ■16：45-17:05「SalesforceCRMを様々な業務と連携し、さらなるデータ統合を実現」株式会社テラスカイ取締役製品営業部部長　松岡　弘之 ■17：05-17:20質疑応答

お申し込みはこちらより。たくさんの皆様のお申し込みをお待ちしております。

Tweet Thisボタン(Twitterへのリンクボタン)を設置

2010-03-26T02:42:00.005+09:00

最近、Twitter の力はスゲェと改めて感じていて、このBlogにも直接Tweetできる機能を追加しました。いろいろなBlogパーツを見たのだけれど、Bloggerできちんと動作して欲しい機能が付いているものがなかったので自作してみました。

参考にさせていただいたのは以下のサイト。感謝です!
RinGoon POP!!: bitly API (javascript) を使ってTwitterボタンを設置する方法まとめ
Blogger Buster: How to add "Tweet This" links to your Blogger Template (with short URLs)
Leo's Chronicle: Bloggerにはてなブックマークボタンを追加する

欲しかった機能のポイントは次の3点。

多数の投稿が表示されているページでも個々のパーマリンクがTwitter画面に挿し込まれること
URLが短縮されること
Twitter画面に挿し込む文字列を自由に設定できること

一応、すべてクリア!

出来上がったソースはこちら。流用される方は事前にbit.lyでユーザー登録をしてください。アカウント名とAPIキーが必要です。

レイアウトの要素追加からJavaScript本体を設置。レイアウト上はどこに置いても大丈夫。ちなみにこのBlogではフッター部に置いています。

<script type='text/javascript'>
 var pmlk;
 function tweet() {
  var bitly = 'http://api.bit.ly/shorten?version=2.0.1&format=json&callback=callback&login=「 bitlyユーザー名 」&apiKey=「 bitlyのAPIキー 」&longUrl=';
  var script = document.createElement('script');
  script.type = 'text/javascript';
  script.src = bitly + encodeURIComponent(pmlk);
  document.body.appendChild(script);
 }
 function callback(bitlyResponse) {
  var twpg = 'http://twitter.com/home/?status=Quote @obanajun: '  + bitlyResponse.results[pmlk]['shortUrl'];
  location.href = twpg;
 }
</script>

Twitter画面への挿し込みは、「Quote @obanajun: URL」としました。流用される方は、ここは好みで書き換えて下さい。@obanajunと入れたのは、Twitter側でMention扱いになるので、気付き安いかと思ってのことです。

次に、個々の投稿にボタンを表示するためのコードです。
これが苦労しました。このBlogでは投稿タイトルの横とフッター部分の2か所に設置しています。

同じくBlogger管理画面の「レイアウト」から「HTMLの編集」で、「ウィジットのテンプレートの展開」にチェックを付けて、コードの追加挿入部位を探します。

タイトル部分は、

</h3></b:if><div class='post-header'><div class='post-header-line-1'/>

の直前に、以下のソースコードを追加。ボタン画像についてはお好みのものに差し替えてください。参考にさせていただいた上記サイトからの借り物です・・・。

<b:if cond='data:post.url'>
<img alt='TweetThis!' expr:onclick='"pmlk=\"" + data:post.url + "\"; tweet();"' src='http://lh6.ggpht.com/_xn2gmPb9TfM/Sb_fZkjAxpI/AAAAAAAAD3E/_9xpsQgFfTg/s128/twitter-16x16.png' title='TweetThis!!'/>
</b:if>

フッター部は、

</div><div class='post-footer-line post-footer-line-2'>

の直前に、以下のソースコードを追加。投稿タイトル横とほぼ同じです。「Twitterで共有」とリード文字を入れています。

<b:if cond='data:post.url'>
 Twitterで共有: <img expr:onclick='"pmlk=\"" + data:post.url + "\"; tweet();"' src='http://lh6.ggpht.com/_xn2gmPb9TfM/Sb_fZkjAxpI/AAAAAAAAD3E/_9xpsQgFfTg/s128/twitter-16x16.png' title='TweetThis!!'/>
</b:if>

個々のパーマリンクを取得してJavaScript側に渡しています。「HTMLの編集」内でソースを記述するときに「"(ダブルコーテーション)」は「"」で書かなくちゃダメとか、パーマリンクを取得するのに「b:if...」とか「expr:」など、魔法の呪文のような記述をしないとダメだった点が苦労しました。

でも出来栄えには満足!
ポップアップブロックとかが働くといやなのであえて同じページで開く仕様にしましたが、別ウインドウで開くようにするには、JavaScript側の下から3行目の

location.href = twpg;

を

window.open(twpg, '_blank');

と変えればOKです。

以上、Blogの趣旨と異なる内容の投稿となりましたが、検索してもズバリの答えがなかったのできっと同じ思いをする方はいらっしゃるかと思っての情報共有でした!

B2B セールス&マーケティングの全体フレーム

2010-03-18T12:00:00.008+09:00

ずっと頭の中で何となく考えていた内容を紙にまとめてみた。B2B（法人向け）のマーケティング～営業、つまり「売る」ためのプロセスとその効率的な実行および管理のためのPDCAサイクルの考え方のフレーム。

PLAN
「自社の製品やサービスの特徴と売り先のお客が持っている潜在課題とをつなげる」ことが売るということにつながる。どんな特徴を持って、誰の課題を解決してどんなベネフィットを提供するのか、その市場ポテンシャルはどの程度か、どんなタイミングでどんなオファーをどのようにコミュニケーションするのか、それらは、どのような体制でどれくらいのコストをかけて実行するのか、などなどをまずは「PLAN」する。

DO
顧客の購買プロセスに即した活動フェーズの中で、PLANしたチャネルで実行する。PLANが全体を俯瞰して行われているので各チャネルや施策単位で方針がバラバラになることなどはあり得ない。このDOの中に小さなPDCAが存在しており、日々改善をしていくことは当然のこと。

CHECK
活動全体の結果として計上される売上/利益に対して活動全体でかかったコストとの対比で生産性が決まる。これが大事なチェック項目。対象商品のプロダクトライフサイクル上の位置付けによって、生産性を多少下げてでも売上規模＝市場シェアを取りにいくフェーズもあるだろうし、極端な売上増は見込めないのでコストを絞って生産性を向上させるようなフェーズもある。PLANの話にそれてしまったが、ここは押さえどころで、全体で見るのがポイントかと。
また、売上の因数分解によって構成される各KPIもきちんとおさえていく。加えて、PLANされた施策に応じた定性/定量の両面でCHECKすべき事項はでてくるはず。

ANALYZE
PDCAのAをACTIONではなく"ANALYZE"とした。これは考え方になるが、日常業務の中でCHECKしているものと、多面的・包含的・複合的な分析業務とは分けた方が現実的だと思っているのと、ACTIONって結局次のDOだったりするので、それならば、C->A->Pをクイックに回してDOするという方がわかりやすいかと（一般論に合わせた方がわかりやすいという面ももちろんありますが）。
分析の目的は、「どこに自社商品の何を欲している人がどれだけいるか」を明らかにすること、PLANの中に書いた「Customer Pain」「Customer Insight」「Customer Benefit」「Value Proposition」をデータから導きだすことになる。

このPDCAサイクルを大きく回していくなかで、クイックに小さくも回す。2重3重になることも実際の現場ではもちろんあるのだけれど、重要なことは「サイクル」にすること。

PDCAの各々についても機会があれば詳細を書いていきます。
// Twitterやってて価値ある情報をもっとアウトプットしなければと皆様から刺激を受けての投稿でした。。。

有名な競合との対比で方針を表現

2010-02-26T12:23:00.000+09:00

最近流れている西友のCMご存知だろうか。

「西友ニトリあえーず IKEA」と聞こえる。実際には、「西友にとりあえず行けや」と歌っているらしいのだが、どう聞いても、有名な家具量販店の名前を連呼しているように思えるCMだ。
CMの内容は新婚さんらしき若いカップルが、引越しをして新生活の準備をするために、家具やらカーテンやらを西友で買うというもの。

西友は「食料品ストア」という一般認知に対して、家具量販で成功しているニトリやIKEAを漂わすことで、「家具も揃う西友」を印象付けようということだろう。CMを見ているこちらとしては、さすがにニトリやIKEAほどは期待しないが、そんなところを引き合いに出すくらいだから、そこそこやる気なんだろうな、と思う。作戦としては大成功という流れだ。

西友は以前にもコジマさん、ヤマダさん、BICさん、TAKATAさんが登場する液晶テレビのCMを流していた。言わずと知れた家電の大手どころだ。

これまた「not only 食料品 but also 家電」のメッセージを強く印象付ける戦略だろう。ま、と同時に、話題になることでのBuzz波及も狙ってでしょうが。

まったく別件になるが、以前、セールスフォース・ドットコムのCEOであるMarc Benioffが「ライバルはマイクロソフトだ」と語っていたことがある。2005年の話であり、今でこそ、知名度も上がりそんな「暴言」もまっとうな発言として受け取れるが、当時は「はぁ?」という感覚であった。

しかし、彼らが　どこに向かっていこうとしているのかということについてはこの発言ですごくよく理解できた。

つまり、CRMの1アプリケーションソフトベンダーではなく、大きなプラットフォームとその上のエコシステムの提供を目指す、といったような方向性だ。

これは何かを印象付けようと思った時に使える手法といえよう。有名な何かを引き合いに出す。それとの共通点を伝える。違いを伝える。言ってしまえば「例え話」の1種だ。

自己紹介で「坂本龍馬のような男になりたいと思っています」だとか、
会社紹介で「電通さんのやっているビジネスのうち○○の部分に特化してやっている会社です」だとか、
製品紹介で「Wiiとカーナビを合体させたようなものです」だとか。

うまく活用したいですね。レベル感が違いすぎると効果は低そうですが。

これぞ "Tele" セールス -1人の営業が数万人の顧客を対応-

2009-09-10T21:13:00.003+09:00

日経ITproの記事より。

英系大手製薬会社のグラクソ・スミスクラインが、インターネットを使って医師に医薬品情報を提供するネット営業を拡大している。ネット営業の開始から丸5年が過ぎた2009年8月までに、営業対象である医師の登録数を全国に約26万人いる医師の4分の1以上に広げた。それでも、数万人規模の医師へのネットを通じた情報提供を、たった1人の女性社員に任せている。(2009/9/9 日経ITpro)

究極のテレ(遠隔の)セールスモデルだ。ソネットM3のサイト内にページを持って、動画なども使った情報提供を積極的に行い、そのレスポンスとして年間に3,000～4,000通のメールを受け取っているという。通常の営業活動の中で、月間に有効な「訪問」ができる回数はどんなにがんばっても20日×5件の100件というのが最大値だろう。それに対して、受け取るEメールということは、興味や関心がある人からしかこないことを考えると、100件の訪問の何%かでしか得られない「良い反応」を、月間に大凡300件程度も獲得している計算になる。これは驚異的な数字だ。(中にはファンレター的なものも含まれるのだろうか・・・?)

記事によるとこの女性MRは、以前は、あるテリトリを担当する"通常の訪問型"MRだったようだが社内公募で、"内勤型Tele"MRになったとのこと。異動前後の営業生産性を考えると雲泥の差がある。

とはいえもちろん直接の対面でなければならない、あるいは、そのほうが有効な場合も多々あるだろう。その点、グラクソでは、必要に応じて、そのエリアを担当しているMRに"案件"をピッチしているという。

一般的に言い換えるならば、内勤テレセールスがWebでの情報提供を通じて圧倒的に多くの顧客とのリレーションを築き、案件を創出する。創出された案件に対して、各現場のフィールドセールスが、提案/クロージングに行く、というプロセス分業モデルになっているわけだ。

これは、顧客側がWebを使う機会が多い業種業務の場合に有効なモデルと考えられる。例えば、精密機械の設計者向け電子部品営業、情報システム部門向けITツール営業、庶務総務部門向け社内備品営業など。
TeleSalesのチャネルとしてWebでの情報アップに加えて、リアルタイムでのチャットや、もちろん、TelePhone(電話)などを取り揃えれば、更に応用の範囲は広がるはず。

営業生産性向上の1つの見習うべき事例です。

営業・販売・顧客管理にITの重点投資

2009-07-10T13:31:00.004+09:00

日経コンピュータと日経BPコンサルティングが実施した調査データより。

新規開発投資の執行が再開するのは、企業の業績向上に直結する分野からだ。今年度下期（2009年10月～10年3月）におけるIT投資の重点分野を聞いたところ、「営業・販売系」が圧倒的に多かった2009年度下期（2009年10月～2010年3月）におけるIT投資の重点分野（2009/7/10 日経ITPro）

重要度の1位に「営業・販売系」「顧客系」を選択した企業が全体の42%に上っている。2位3位に挙げた企業も含めると全体の半数を優に超える計算だ。
これまでIT投資といえば、残念ながら、"業務効率改善"という名の「コスト削減」よりが中心であったように感じていたが、今回の調査において言えば、「攻めるため」「売上を伸ばすため」の投資に舵を切ろうとしていることがうかがえる。

調査の対象が上場企業＋優良未上場企業で、回答が480件とのことなので、世情を反映しているものと判断して間違いないと思える。

営業・マーケティングのプロセスにおいて、近年特に変わった点は「デジタルで取得できるデータが増えた」ことにあると思っている。Web上での顧客の動き、ECサイトでの販売台数、もっと言えば、展示会やトレードショー等の来場データについてもバーコードでデジタル化されている。
これら"デジタル"データと人間系の"アナログ"データを如何に融合させて、次の有効な打ち手を出すための材料にできるか。

ここら辺が、攻めていくIT投資の（あ、最近はICT投資と書くのでしたっけ??）1つの鍵になるのではないでしょうか。みなさん！攻め時ですぞ！！

Twitterでニュースリリース

2009-07-06T16:27:00.003+09:00

いつもながら時代を先取りする、さすがＩＢＭ。
Twitterに"日本IBM広報"としてアカウントを取得し、ニュースリリースの配信を始めた。

着目したいのは、初投稿から4時間で、すでに300件近いフォローワーが着いていること。
興味半分でフォローしているんだろうから、彼らが満足する投稿が重なれば、その口コミ効果は加速度的に波及するものと思われる。

今なら始めるだけでニュースになる、お得ですな!!

ハイブリッドだけがエコカーじゃない!!

2009-06-30T08:41:00.005+09:00

日産が最近CMなどで使っているコピー。

ハイブリッドだけがエコカーじゃない

「ま、確かに、だよね」という気付きを促すシンプルだけどすごく納得感のあるコピーだと思う。
プリウス、インサイトの後塵を拝している同社の切実な思いが伝わってくる。

2009年5月の車名別の新車販売台数ランキング（軽自動車除く）（2009/6/4 日本自動車販売協会連合会）

こんな「言われてみればそうだよね」的コピーはいろいろなシーンで結構有効です。

広告媒体としてのアプリケーションソフト

2009-06-16T20:02:00.006+09:00

日経ITproの記事より。

クラウドコンピューティングに関する民間の研究グループであるネットコンピューティングアライアンス（NCA）は2009年5月8日，SaaS（Software as a Service）と広告を連動させたビジネスモデルを検討する研究会を発足すると発表した。ここでいう広告とは，例えばSaaSで提供される表計算ソフトの画面上に出すような広告を指している。(2009/6/16 日経ITpro)

記事の元ネタである発表資料には、SaaS利用ユーザー、広告主、SaaSベンダー3者ともにWin-Win-Winになる旨が以下の図とともに説明されている。

①エンドユーザー：広告を参照することで、ＳａａＳベンダーの方針によっては、より低コストでSaaS・クラウドサービスを利用できる
② 広告主：一般的なＷｅｂ広告に比較して、効果的な広告が配信できる
③ SaaS・クラウドサービス提供事業者：広告収入による付加価値を創出できる（2009/5/8 ネットコンピューティングアライアンス)

画面を注視している時間が長い、それを見ている人間の属性情報が明確、これって広告主側からすると確か魅力的。自分自身の体験としても、G-Mailに表示される広告をクリックしたことって、1回や2回ではないので効果は一定以上見込めるだろう。ただし、業務中に「気が散る」という点においては、ユーザー側の業務管理者の立場から見ると微妙。多少コストが上がっても機能をOFFにしたくなるような気もする。まあ、逆に言えば、SaaS利用コストが下がるなら表示されても已む無しとの判断もあるだろう。

B to C の世界では、ゲーム内広告がにわかに活気をあびているが、画面注視時間という点においては、いっしょ。相手の属性が明確な点においては、かなわない（もちろん、「車のゲームをやる人は車が好きだろう」程度のターゲティングはできるだろうが。）企業の業種/規模、場合によっては、職種/役職などまで特定してのターゲティングにまで踏み込めれば、アプリケーションソフト内広告というのは、B to Bにおける効果の大きなコミュニケーションチャネルとなり得る。

Force.com Free Edition とかにスペースを確保したら、いいかも、ですね。

ネットワーク化したBlogのメディア価値

2009-06-15T14:03:00.004+09:00

いつもすごく参考にさせてもらっているブログの1つにAd Innovatorがあるが、このブログは、「アジャイル・メディア・ネットワーク」というネットワークに属している。

広告出稿も盛んなようで、結構、異なる広告が表示されることが増えてきた。

注目したいのは、今日は、4つ表示されるテキスト広告のうち2つが B to B向けだったこと。

2009/6/15 Ad Innovatorへの掲載広告

中堅以上の企業をターゲットとした施策を検討することが多いので、ブログネットワークを狙い撃ちして広告を出稿するというようなことを考えたことはあまりない（もちろん、AdWordsへの出稿の結果として、広告が表示されるケースはあるが）。

仕事上の情報収集に今やブログは欠かせない存在となっていることを踏まえると、確かに、"あり"だと思う。

アジャイル・メディア・ネットワークが昨年実施した読者アンケートによると、ビジネス情報としてブログを参考にしている人が70%近くいることがわかる。そういう"人種"の方々を対象にした調査なので、一定のバイアスがかかっていることを考慮しても充分に高い数値と言える。

(2008/7/7 アジャイル・メディア・ネットワーク）

これらの人たちに有効にリーチできる手段として、活用の場は今後ますます増えてくるかもしれないですね。

オーラと、肩書きと、年齢と

2009-06-06T01:56:00.004+09:00

先日木曜日の夜に、人材系サービスを展開されている大手企業の派遣・アウトソーシング部門の責任者の方々3名と会食をしました。3名とも73年74年生まれと私とほぼ同年齢でしたが、受ける印象としては、自分よりも「チョーおとな」に思えました。

思うに皆さま立派な肩書きを持って、ビジネスの現場で自身よりも年上の人と接する機会、それも、交渉や折衝をする経験が豊富なためなのかと。それが自然と「オーラ」となって現れているように感じました。いい意味で艶やかな感じ。

ビジネスの場で人に与える印象っていろいろあると思いますが、まずは、何か光っている感ってありますよね。何かシャープな感じ、とか、アタマ良さそー、みたいなものです。そして、名刺交換をして、肩書きとその印象とを比べたりします。更には、見た目年齢とその肩書きを対比して、若いのにスゴイね、とか、年食ってる割に社内では評価されていないのかな、とか思っちゃうわけです。

対面での営業活動をするとき、その説得力、つまりは営業力に、この3つの要素は結構影響があると思っています。かもし出すオーラ、肩書き、年齢。その3つの関連性の中に「なるほど」「やっぱり」「意外」などが発生するので、それを先読みして、自己のコミュニケーションの中でさりげなくプラスになるように活用していく。それができたら強い（それが無理な場合、まずは、その場で必要となる要素を持った上司や同僚やパートナーをそこに同席させるようなコーディネートができることが営業担当者としては、必要でしょう）。

前述の3名の方々は、何となくそれができている感じでした。もちろん、一連の立振る舞いが、それを生むので、そこは日々精進あるのみということになるのでしょうね。

もっともっと成長しなくちゃ、と心に誓った夜でした。

Twitterの日本におけるユーザー数は52万人

2009-06-04T17:00:00.002+09:00

ネットレイティングス株式会社がニールセンの調べとしてTwitterの利用動向を発表した。

米国発のマイクロブログサービス「Twitter」の利用者が日本でも順調に増加していることがわかりました。(中略)2009年1月以降における利用者数の推移を米国、英国と比較すると、日本は利用者数の規模では及ばないものの、伸び率では順調な上昇傾向を見せています。（2009/5/27 ネットレイティングス）

このBlogでもサイドバーにTwitterを掲載していたり、以前の投稿でTwitterのキャンペーン用コミュニケーションツールとしての可能性に触れたりしてきたが、52万人のユーザー規模となり、リーチできる範囲も多少は広がってきた。

最近はDellなどが積極的にマーケツールとして活用しているが、現時点におけるTwitterユーザーというのはそれだけで、ある特定の属性を持っている。PCや携帯などのデジタルデバイスへの接触時間が長く、Eメールを日常のコミュニケーションツールとしてヘビーに活用しており、BlogやSNSなどの閲覧/投稿も積極的に行うヒトなどというターゲット像になるかと。

上手く使うのはまだ難しいんでしょうが、目が離せない「メディア」の1つですね。
おまけですが、Twitterの投稿から自動的に5文字7文字5文字を抜き出して川柳に仕上げてしまうサイトがあります。なかなか面白いです。

セールスパーソンの与える影響 ~引越し業者選定を通じて~

2009-05-31T12:45:00.004+09:00

個人的な話になるが、来月引越しを予定している。
引越し業者を選定するにあたり、一括で複数の業者の見積が取得できるWebサイトから依頼を出してみた。

ほとんどの会社の対応は似たような感じ。

まず、自動レスポンスと思われるEメールがすぐに届く。内容は、単なるサンクスメールか、登録内容に応じた概算見積がついているものとの2種類に大別される。

登録翌日は朝から電話が鳴りっぱなし。打ち合わせ中など出れないでいると、すぐに携帯電話の伝言メモがいっぱいになってしまうような状況。
電話での内容は、詳細見積をするために訪問をさせて欲しい、と。
でも、21時以降なら、というこちらの意向に対してOKと言ってくるところは無し。

同時にメールも嵐のように入ってくる。
これは、件名への工夫が足りない。一括サイトからの依頼なのだからこちらの受信トレイは、各社のメールでいっぱいになっている。そんな状況を想像した件名にはなっていないように感じた。すべてのメールが読まれると思っているのだろうか。仮にそうだとしても、ちょっと気を引くタイトルにしておくことで、優先的に開かせることは可能なのに。
自動ステップメール(と想定される)で内容が充実しているものと、手動(と想定される)でその後いかがですか的な簡易なものとに大別された。

電話攻撃に話を戻すが、「3回不在で完了ルール」に則っている会社が多かった。これはテレマ業界で標準的に採用されているルールで、3回電話をして連続で相手との会話ができなかったら、それでコール活動を打ち切り完了扱いにする、というもの。
そんなことをお構い無しにガンガンかけてくる会社もあった。

結果的には、そんなガンガンかけてくる会社に自宅に来てもらい詳細な見積をしてもらった。
別に何回もかけてもらって悪いな、などという思いではなく、たまたまゆっくり会話ができるタイミングで電話をもらったからなのだが。そう考えると、初期の電話で相手の都合の悪い時間帯を想定し、その後の架電時間を調整するというテクニックが大切になってくると言える。

で、昨日今日と見積をしに営業が自宅にやってきた。
2社2名が来たのだが、残念なことに、どちらも「個人宅」を訪問するセールスパーソンとしては"失格"だと感じた。清潔感が無いのだ。

スーツがよれよれ、タバコくさい、靴が汚い、などなど･･･。

一般家庭の引越しで、例えば昼間に奥さんが1人で居る自宅に招き入れたいとは、決して感じないだろうな、と思った。そうは言っても、約束を取り付けての訪問である以上、それを理由に玄関で立ち入りを断られるケースなど皆無であるがために、気付いていないのかもしれない。

そこら辺は、保険やカーディーラーのセールスパーソンの身なりを見習った方がいい。別に高級品を身に着けろということでは決してない。人に会って、好印象を与えることで、営業結果には明らかに違いがでるのだ。

もちろん、B to Bでも同様。印象は結果にものすごく影響を与える。

これから、まだ数社見積をしに自宅に来ることになっているが、さてさて、どんな方がいらっしゃるのかな。

ラグビー型とアメフト型似ているけれど全然違う

2009-04-30T11:55:00.002+09:00

外資系クライアントの営業担当役員がおっしゃっていたこと。

「本社（アメリカ）の人間は、俺たちにいわばアメフト型の営業活動をやれと指示をしてきているのに、現場は、似て非なるラグビー型の営業を展開している・・・」

曰く、プレイブックに則って、全員の動きがすべて事前にデザインされているのが「アメフト型」。
ある意味、個々人のその場の判断のみでばらばらに動いて成果を出すのが「ラグビー型」。

ボールもフィールドも似ているが、ルールも考え方もまったく異なる２つのタイプ。
サッカー日本代表で言えば、少し古いが前者の典型が「トルシエ型」で、後者が「ジーコ型」か。

いづれにしても、日本の営業組織は「ラグビー型」が主流。
「アメフト型」が絶対的にいい、とは思わないが、組織の成熟度と市場の動向によっては、そちらを選択した方が成果が出るケースも多い。

もちろん、プレイブックに記載される戦術しだいですが。。。

Google Analytics Data Export API 公開

2009-04-24T01:56:00.004+09:00

Google Analytics が、やっとと言うか、ついにと言うかAPIを公開したとのこと。
これで、様々な顧客とのコミュニケーション履歴を統合的に管理する"ツールの一部"としての活用が更にしやすくなった。

まず思いつくのはEメール文中のURLのクリック状態の取得。
これまでは専門のツールを利用しなければ難しかったが、Eメール配信時に、URLの後ろに送信相手に固有のIDを挿し込んでおけば、送信相手がクリックしたかが、GoogleAnalytics上でわかる。
もちろん、これは今までもできたが、その状況を、API経由でCRMシステム等に取込めるようになる点が大きい。

楽しみが増えました。

自社製品を愛しているか

2009-04-14T00:27:00.003+09:00

ある外資メーカーの営業統括副社長から伺ったお話し。

大型案件で、国産某メーカーとコンぺになっており、しかも、その決定権者であるCIOは、その国産メーカーのOB。これを成約するのは相当に難しいと思って直接お願いに行ったら、自社に決めてくださっていた。

そのCIO曰く「俺は自分の古巣が不甲斐ない。営業が自社の製品を愛していない。少なくともそれが伝わってこない。俺は当時メーカーに入社して、だからこそ、自社の製品に誇りを持っていたし、愛していた。それが今はメーカーのくせに自社製品が見えない。いろいろな(他社の)製品を扱うのは良いかもしれないが、愛すべき自社の製品が無いというのは寂しく思う」。

これは何もメーカーに限った話しではないと思う。営業である限り、自社の開発した/生産した/選択して取扱っている商品を、お客様に対して胸を張って、誇りを持って、売り込みをすべきだ。そして、真剣にそれを行うためには、開発部門/生産部門/マーケティング部門に対してきちんと意見を言うことも大事だ。

あたりまえのことのはずだけど、つい忘れてしまいがちなように思う。

法人購買に伴う顧客状態の変遷

2009-04-13T19:44:00.004+09:00

クライアントから社内勉強会での講師を依頼されて、資料を作成している中で、法人の購買行動における状態変遷について再整理をしたのでご紹介。

今回は「メイン購買プロセス」に入る前のルートとして、「情報や知識がリードするルート」と「保有している課題がリードするルート」があるとして、それらが、結びついたときに、メインの購買プロセスに入ると整理してみた。

情報がリードするルートとは、例えば、「クラウド」という言葉やその意味は知っていて、ある程度の興味は持っているが、自分の業務と紐付けて考えていない人が、ある時、自分が抱えている課題の解決策として利用できるかもしれないと気付いた瞬間にメイン購買プロセスに入る、というイメージだ。

そのきっかけは、被営業活動によるものかもしれないし、メディア購読による気付きかもしれない。いづれにしても、情報提供を通じてここを推し進めるのが1つの「セールス活動」となる。

一方の課題がリードするルートとは、問題を一切抱えていない企業というのは皆無であり（仮に問題が無いのだとしたら、更なる高みを目指す際に、そのギャップが問題ということになる）、それに気が付いてもいるし、解決したいと願ってもいるが、その解決の方向性が定まっていない顧客が、ある時、ある情報と出会って、解決への期待を抱いた時が、メインへの移行時となる。

この場合のセールス活動は、顧客との課題解決像の共有であり、それができれば、メイン購買プロセスへと移行することになる。

コモディティ製品の場合には、直接、メイン購買プロセスから開始されることになるだろう。

こうして整理すると、どの状態からの移行が進んでいないのか、あるいは、どのような状態になっている顧客を対象とするのかなど、自社のセールス活動の方針策定に役立てることができる。

いづれにしても大きなハードルは、「一般的な関心事を自分事に変える部分」「認識している課題の解決方針を決める部分」と「価値の検討を通じて価値を確信する部分」とにある。

これを超えるための効果的なコミュニケーションを設計してセールス活動を展開する必要がありますね。

アウトバウンドコールセンターにおけるKPI

2009-03-23T14:09:00.003+09:00

月刊コンピューターテレフォニー誌の取材を以前に受けた記事が掲載されました。

オペレータの行動／スキルを数値で見える化
アウトバウンドセンターのKPI管理
アウトバウンドセンターのマネジメント指標は、総売り上げとコストに集約される傾向が強い。だが、成果を効率的に伸ばすには、さらにブレークダウンした、オペレータの行動や能力を示すKPIを設定・管理することが不可欠だ。必要とされるKPI項目と、それに基づいたパフォーマンス管理やスキル育成、戦略・戦術の立案の方法について検証する。（2009/3/20 月刊コンピューターテレフォニー 2009年4月号）

売上や利益といった最終指標からブレイクダウンさせてKPIツリーを策定し、そこには、明確な仮説を持って、結果指標となる成果指標と先行指標となる行動指標とを設定しましょう、というような話しをしました。

// 薄ら笑いをうかべている写真がイマイチですが・・・。

サイト来訪者にチャットで語りかける

2009-01-28T13:57:00.002+09:00

日本IBMが、自社のWebサイトの来訪者をチャットへ誘導してコミュニケーションをとることをはじめたそうだ。

IBMライブ・チャットは、サイト来訪者の滞在時間や閲覧ページ数をリアルタイムで分析して、日本IBMの製品に興味が高いと判断したときに、チャットの開始の可否を問うポップアップ画面を表示する。チャットの開始を許可した来訪者に対して、どういった製品を探しているのかなどの問いかけをして訴求する仕組み。（日経ITpro 2009/1/26）

以前の投稿で触れた通り、このブログのサイドバーにも1対1のチャットを受け付ける仕組みは搭載しているが、今回のIBMの事例はプッシュで出て行くところが興味深い。

Webサイトに「人間のぬくもり」を持たせることによって、信頼感の醸成を加速させることが期待される。ただ一方で、急にポップアップしてくると、監視されているようで落ち着いてブラウジングできない、ということもあるだろう。

これは店舗販売と近い感覚になると思うが、店にふらっと入った時に、「いらっしゃいませ」の声はよくてもその後すぐに「何かお探しですか？」とやられてしまうと、ちょっと引いてしまうあの感覚だ。筆者自身にその感覚もノウハウもあるわけではないが、店舗に入ってきて商品を見ている客に声をかけるタイミングというのは「今だ！」という適時があると思う。

Webサイト来訪者に対してチャットで「何かお探しですか？」と"声掛け"するタイミングも似たようなもので、その辺りのノウハウも蓄積していく必要があるだろう。そこはデジタルの良さで、ページ遷移/滞在時間などとチャットの発信のタイミングは、すべてデータとしてトラッキングできるので、その分析も早いように思う。

まずは自社のサイトからかな？

レレバンシーとアクセプタンシー

2009-01-26T23:00:00.000+09:00

日経ネットマーケティングのインタビューの中で、Googleを辞めてスケダチを起業された高広伯彦氏がこんなことを言っている。

　去年ぐらいから、広告にはレレバンシー（*引用者注：関連性）とアクセプタンシー（許容度）という二つの軸があると考えるようになった。例えば、1日数通の広告メールを受け取ることで無料で通話とデータ通信できるサービス「BLYK」がある。広告は必ずしもレレバントではないが効果が高い。すると、ユーザーが許容できる情報量の範囲で広告を出す方法もあるぞというわけだ。
　レレバントな広告が求められるのは、あふれかえる広告に対して見たくない情報を許容する隙間がないからだ。ユーザーに送る情報の上限を決めておけば、その広告が見られる確率は高くなる。トラディショナルな考えかもしれないが、広告はコンシューマーに新しい情報を伝える役割もあると思う。その要素は、レレバンシーという考え方だけでは成立しない。(NetMarketingOnLine 2009/1/20)

B to Bの営業活動の中でも、このアクセプタンシーというのはすごく大事な考え方で、特に新規顧客開拓においては、鍵になってくる。
まったく初めての企業に対して、電話でもDMでも飛び込み訪問でも、何かアプローチを仕掛ける際に、例えば、最初のコミュニケーションに許される時間というのがある。
その許容度ぎりぎりのところまでのコミュニケーションを繰り返していくことで、リレーションの構築、つまり「信頼」の獲得を目指すことになる。

もう一方で、そのアクセプタンシーを高めるためにレレバンシーも重要になる。ただし、ここでの関連性とは、「自分の業務/職務」との関連だ。

コミュニケーションの最初の一言で、レレバンシーを感じさせれば、アクセプタンシーも向上する。それが勘違いだと判断した瞬間に「今、忙しいので・・・」ということになってしまう、ということだ。

よって事前の仮説がものすごく大事になる。
このターゲット群は、こんな業務上の課題を持っているはず、それを共有する、あるいは気が付いていないそれらを認識させて、解決への期待感を持たせる。

この一連のソリューションセリングの流れを考えるときにも、非常に参考になる2軸です。

ロジカルさと、熱いハートと

2009-01-21T23:50:00.000+09:00

昨日の某国内大手メーカー系ＩＴサービス会社の方々と新年会での会話。

「俺、あんまり言っちゃいけないんだろうけど、お客を呼んで、部屋の鍵をかけて閉じ込めたことあるんだよね。『注文書にハンコをついていただくまで帰せません』ってね。そして『ハンコは買っておきました』ってポケットからハンコを出して見せたんだよ。そうしたらそのお客が『持って来てるよ』ってハンコをポケットから出したんだよ！」

そう、法人営業にはこんな熱いハートで迫ると、相手にもそれが通じていて事態がトントンと進むことがある。もちろん、そこまでの過程で、本当にお客様の立場になって、誠心誠意の提案をして、それに自信がなければ出来ることではない。

「私もありますね。『僕、今日誕生日なんです！』って言って注文書をもらったこと。それまでのロジカルな説明は何だったの、って感じになりますけど、最後は(心臓を指差して)ここですよね。」

ROIだの、導入メリットだの、業務改善効果だの、ときちんとロジカルに並べ立てておいて、最後は、ハートに訴える。

購買プロセスの最後の壁を突き破る力ってこんなところにあったりします。

企業が予算枠を使い切らない・・・

2009-01-20T08:30:00.004+09:00

ニュースを見れば不況か殺人かというほど暗い日々だが、また、ネガティブ情報が入った（余談ですが、暗いニュースは、負のサイクルを助長して、更に景気を悪化させるような気がするのですが・・・）。

日経マーケット・アクセスが企業のIT担当者を対象に2008年12月に実施した調査で、2008年第4四半期のIT予算の平均執行率が、大手企業で7%、中小企業で5～6%未消化だったとのこと。

日経マーケット・アクセスが，ITpro Researchモニターに登録している企業情報システム担当者を対象に，2008年10月～12月四半期のシステム投資の執行額が予算に比べて超過または未達（未消化）になったかを聞いた。ここでの設問は，回答者が担当・関与している情報システムの範囲を総合的に見た超過/未達率である。(2009/01/20 日経ITpro)

企業は、ボトムの利益を確保することに本気で取り組まないとまずい状況になっている。その中で、期初時点で予算化していても、その枠を圧縮する、あるいは、使い切らない部門が優秀とされるようになっている。

売る側の立場からすると、マイクロソフトが展開している広告キャンペーンのように「不況の今こそ戦略的な投資を！」と言いたいわけだが、「無い袖は振れない」ということなのだろう。

ますます「投資対効果」の証明が大切になってきています！

こんなの作ってみました

2009-01-16T02:00:00.005+09:00

このサイトで作れます。
http://obamiconme.pastemagazine.com/

// OBAMAさんと1文字違いなので・・・。

景気後退の中でITサービスを売る方策

2009-01-08T01:45:00.003+09:00

今、経済状況の厳しい中で、如何に企業に対してITサービスを売っていくかについて日経ITproに興味深い記事が掲載されていたのでご紹介。Forrester Research, Inc.のアナリストによる執筆。

まず、顧客のタイプ別に攻め方を変えるべきだと、2006年にフォレスターが出したレポートを引用してまとめている。

IT部門が、彼らの企業のビジネスに対するフォーカスや戦略的なバリューで異なるタイプに分類できるということに注目した。具体的には公共サービス的、サービス提供者的、パートナー的である。それぞれのセグメントにおいて、優先順位が異なる。各タイプにふさわしいITサービスの提案が、景気後退期にも求められる。（日経ITpro 2009/1/8）

セグメント化した顧客ごとに、コミュニケーションのキーメッセージを変えていくことは、非常に重要なことだ（アメリカのコンサル会社は、こういった感じのタイプ分類などが実に巧いと思う）。そして、そのメッセージの設計は、顧客が「今」「何を」重要視しているかを明確にして（もちろん仮説の場合がほとんどになるわけだが）行うことがキーとなる。

そして、どのセグメントに対しても特に不況下で重要なポイントとして以下の３点を挙げている。

こうした状況で推奨するのは、「ROI（投資対効果）のモデルを作る」「ビジネスケースを構築する」「リファレンスとなる顧客の“証言”を掲示する」―の三つである。（日経ITpro 2009/1/8）

まとめて言い換えるならば、「投資対効果が成果として計測できた事例を顧客の生の声付きで提示する」ということになるだろう。
わかっているけれど実際にできていないケースが多いと思う。こうやって整理して突きつけられると、きちんとやらなきゃ、という思いになる・・・なぁ。

気になる! 超巨大QRコード

2009-01-06T17:25:00.000+09:00

渋谷のハチ公口の前のビルの屋上のデジタルサイネージに超巨大なQRコードがお目見え。

こんな大きなものを目にすることは少ないので、何の説明もついていないが、結果的に「好奇心旺盛な若者」というターゲティングになっているのだろう。

このQRは、専門学校情報サイトの広告なので、このターゲティングとはピッタリですね。

あけましておめでとうございます

2009-01-01T00:00:00.002+09:00

新年明けましておめでとうございます。今年もよろしくお願い申し上げます。

2008年は振り返ると、社会的には本当に激動の1年でした。原油価格の高騰に伴う鉄鋼などの原材料価格の高騰、そして、金融市場の混乱、株価為替相場の乱高下・・・。自社のビジネスにおいてはおかげさまでこれら"不況"の影響をそれほど受けることなく、おおむね順調に終えることができました。これも偏に周囲の皆様のご支援の賜物と感謝しております。

2008年は、テレセールスやインサイドセールスという形態が根付きはじめた１年だったと感じています。これまで以上に多くの企業から「テレセールス」に関する引き合いをいただきました。ただ、未だ定着しているとは言い難く、今年は、「従来からのフィールドセールス(営業担当者)」「テレセールス」「メールマーケティング」「Webマーケティング」などなどバラバラに存在しているセールス/マーケティングのための、つまり、モノを売るための『コミュニケーションチャネル』を、適材適所にて顧客の状況に合わせたステップごとにシームレスに活用できるようになりたいと考えています。真にチャネル・ニュートラルなスタンスで臨もうと思います。

本日1/1付けで、自社においてコンサルティング事業を統括する執行役員に就任いたしました。セールスとマーケティングのビジネス戦略、コミュニケーション戦略、コミュニケーションデザイン、それらをマーケットに届けるためのオペレーション業務の受託、そして、それらのプラットフォームとなるITシステムの導入・構築と範囲は多岐に及びますが、メンバーの総力およびパートナー各社との更なる協力を持って、真に価値あるサービスを届けていく決意でおります。

引き続き皆様からのご指導ご鞭撻およびご愛顧をいただきたくお願い申し上げます。
今年も毎日がきらきら輝きますように！！

ニーズを喚起するコミュニケーション　～この感動を電話で伝えて!!

2008-12-18T13:51:00.005+09:00

先日今シーズンの初滑りに北海道ニセコに行って来ました。リフト乗り場のチケットゲートにあった広告。
ニセコは外国人客が多いので、それらの人をターゲットにした広告だが、これってなかなか良いなと。

旅先での"感動"を周りの人に伝えるのって、ついつい帰ってからになりがちで、旅先からやっても、絵葉書やEメールが精一杯。その現実に対して「Call home and share the pleasure!」と、電話による生声で、このパウダースノーの感動を伝えよう、と投げかけている。

モノを売る時って、ニーズを持っている人たちと如何に効率よく逃さず出会うか、というパターンと、ニーズを持ちそうな人たちに対して如何に効果的にそのニーズを喚起していくか、というパターンとがあると思うが、今回のパターンはまさに後者のパターン。

ターゲティングとメッセージングが巧くかみ合わないと成功しない、うまくいったら超ニンマリです。

巨大ポストで年賀状を喚起

2008-12-10T19:47:00.004+09:00

六本木ヒルズに巨大ポストが出現。

年々減少を続ける年賀状の訴求キャンペーンの一環。
こりゃいやでも脳裏に焼きつきますね・・・。
（携帯で撮ったのでピンボケはご勘弁を！）

どんなWebサイトもソーシャル化するGoogle Friend Connect

2008-12-06T13:07:00.000+09:00

ITproの記事より。

米Googleは米国時間2008年12月4日，通常のWebサイトにソーシャル機能を追加できるサービス「Friend Connect」のベータ公開を発表した。プログラミングの知識がなくても，コード・スニペットを組み込むだけで，ユーザー登録，コメント投稿，レビューといった機能をWebサイトに実装することが可能になる。(2008/12/5 日経ITpro)

Webサイトにおける双方向の情報のやりとりは、ブログの「炎上」などもあり慎重な企業が多い。また、B to B企業においては、企業のサイトにおいては導入事例も少なくあまりフォーカスもされていない。

が、「ユーザー同士を結びつける動き」というのは実は昔から「ユーザー会」などの名目で存在する。これは、特にＩＴ企業で多いが、ユーザー同士の情報交換の活性化を通じて、結果的に自社へのロイヤリティを高めることを狙っての施策である。

今回Googleがリリースした機能は、どんなサイトにも（いくつかのブログや多くのSNSが標準装備している）ユーザー登録やコメント投稿などの機能を付与できるというもの。

ユーザー同士の情報交換の場をまずはお手軽に・・・、という場合には、検討してみる価値がありそうだ。

チョコレートにQRコード　バレンタインに活用できそう!!

2008-12-05T19:00:00.000+09:00

日経ITproの記事より。

オリジナルのQRコード「デザインQR」の開発などを手がけるIT DeSignと、表面デザイン浮き彫りチョコレート製造／販売のチョコレートグラフィックスジャパンは12月2日、デザインQRをプリントしたチョコレート「チョコQR」（仮称）を同日よりテスト販売すると発表した。(2008/12/3 日経ITpro)

チョコレートにQRコード＝チョコレートから始まるコミュニケーション、どこかで聞いたことある・・・。そう、「バレンタインデー」だ。
女性のセールスやマーケティングの担当の方は、このチョコレートをDMにして2月に販促企画をしてみたらどうだろうか。

QRの中身はWebサイトのURLでももちろんいいが、「ここにメールしてください。特別プレゼントのご案内を返信します!」などのメッセージにして、更にコミュニケーションを促進するのもよさそう。
誰かやりそうなことをきちんとやる、これって結構大事なので、自社でやってみようかな（営業部長女性だし）。

ケータイ2台で1つの動画を視聴する

2008-12-03T00:21:00.006+09:00

ケータイを２台ならべて１つの動画を視聴するという新しいスタイルを電通と株式会社ROBOTとによる「モバイル表現研究所」にて開始された。

モバイルのコンテンツ市場が急激な成長をみせるなか、音楽やゲームと比較して、映像に関しては、「モバイル上で見たほうが絶対的に面白い」というコンテンツがほとんど存在していないことに注目。モバイルならではの映像表現手法を研究開発し、広告や映画などへの応用を積極的に試みていく。(2008/12/1 電通・ロボット)

下の2枚の画像は続いている動画のシーンを切り取ったものだが、2台のケータイのディスプレイがセットになって1つのワイドディスプレイの役割を果たしている。（男性が左側の画面から右側の画面へと移動している。）

サンプル動画はこちらから。

これって本当にこれまでにない試みでおもしろい。
並べてみたり向かい合わせにしてみたりと、映像表現の幅も広がりそうだ。画面がしょせんケータイなので高解像度である必要もないので、誰にでも気軽に制作にトライできるという点もよさそう。

実現したものを見ると誰でも気付きそうなアイデアを、具現化していくチカラってすごいな、の好例でしょうか。

バーチャルワールドのメリット　～記録でなく記憶ができる

2008-12-02T23:12:00.006+09:00

日本IBM主催の3Dインターネットに関するバーチャルセミナーを視聴した。

このWebinerはSecondLife内で開催されたもので、SecondLife内での参加もできたのだが、残念ながら定員オーバーで、外部へのリアルタイム配信を視聴ということになった。

その中で、3Di 株式会社の鎌田氏がバーチャルワールドのメリットとして語っていた「なるほど！」とうなづける一言があったのでご紹介。

リアルの世界において例えばお気に入りの店の場所というのは、周囲の風景や位置関係などを含めて感覚的に記憶しているもの。これがWeb上の情報となると記憶するのは至難の技で、Bookmarkなどで記録するしかない。ところが、メタバースの世界においては、リアル世界と同様の位置感覚による記憶が可能になる。

実は、個人的に、バーチャルワールドについては、そのメリットに懐疑的だったのだが、これは確かに、と。

その視点で考えるといろいろな応用方法があるかもです。

比較サイト市場は245億円前年度比24%upで今後も成長傾向

2008-12-02T17:00:00.001+09:00

矢野経済研究所のリリースより。

◆ 2008年度の比較サイト市場は245億円、前年度比127.4％の見込み
　参入企業やユーザーの増加により比較サイト市場は拡大し、2008年度に245億6,500万円（前年度比127.4％）、2009年度に304億2,000万円（前年度比123.8％）に達すると予測する。
◆ 取扱商品分野の拡大とコンテンツアライアンスが進展
　事業者による取扱商品分野の拡大や、コンテンツアライアンス注1よるサービス数増加により、ユーザーのサービス利用機会が増加している。今後もこの傾向は続くと見られ、ユーザーの比較サイトサービス利用が更に進むと予測する。(2008/12/1 矢野経済研究所)

これは納得の調査結果だ。物を購入するときに同じものならば少しでも安く手に入れたいと思うのは世の常であって、B to C の世界においては、価格.comなどのサイトが大きくアクセスとユーザー数を伸ばしている。

B to B の世界においても「一括見積」「一括問合せ」をうたった「比較サイト」は数多く存在する。

<「テレマーケティング」での検索結果>

<「会計ソフト」での検索結果>

売る側からするとある一定の品質水準を持つサイトであれば掲載はされるに越したことはないだろう（ただし、自社のブランディング戦略を鑑みて掲載されることでマイナスイメージになるようなことは避けなければならない）。

認知度向上やリード発掘の施策検討時に漏らさずチェックすべき事項です。

羽田空港の女性トイレにデジタルサイネージ設置

2008-11-26T22:22:00.004+09:00

日本空港ビルデングが羽田空港の女性トイレに国内初となる「レストルーム内、広告配信サービス」をスタートすると発表した。

本サービスは、羽田空港の女性レストルーム（トイレ）各ブース内に7インチ液晶ディスプレイを設置し、広告映像を配信するという国内初の「レストルーム内、広告配信サービス」です。レストルームという閉鎖空間を情報伝達の絶好のポイントと考え、リラックス感が期待されるシチュエーションに注目した新しいメディアです。非常に清潔で利用者の多いレストルームを有する空港でこそ可能なデジタルサイネージの手法と考えております。(2008/11/26 日本空港ビルデング株式会社)

以前にトイレにデジタルサイネージを設置したら、というアイデアを投稿したがまさにそれが実現した形である。リリースによると羽田空港は英国 SKYTRAX Airport of the Year 2008で第2位に選ばれているそうで、まさにそうした、清潔感あふれた環境だからこそなしえたサービスなのかもしれない。

今後はどんな広告主がここに出稿するか、ということになるが、空港という場所柄、1番に「おみやげ」が思いつくが、おみやげは食品が多く、出稿場所としては相応しくないように思う。また、ブランディング的な広告も敬遠する広告主は多そうだ。

実際の現物を見れないのが残念（女性トイレなので・・・）。ぜひ、男性用トイレにも設置を！

Webにおける動画活用

2008-11-26T02:33:00.003+09:00

日経ネットマーケティングによる米ブライトコーブ社のシニア・バイス・プレジデントへのインタビューより。

サン・マイクロシステムズは二種類のユーザーに対して、異なる動画を使ってコミュニケーションを図っている。一つは製品購入前の見込客へのアプローチだ。製品・サービスを利用すると、どういったメリットが得られるのかといったことをストーリー風にして、配信している。もう一方は購入後のサポートや、リピート率、ロイヤルティの向上を目指した動画だ。BtoBの企業はユーザーアプローチの段階を、製品・サービスの認知、他社との比較、成約後のサポートというように明確にしやすい。動画が有効な段階を見つけて、活用することで高いROI（投下資本利益率）が期待できる。(2008/11/26 ITpro)

Webサイトへの動画掲載。最近あたりまえになっているようにも感じるが、まだまだ普及しているとは言い難い。

このインタビューの中でも指摘されているように、動画を1つのコミュニケーション手段として考え、どのような状態の顧客に対して何を伝達するのに有効かをきちんと整理することで、活用シーンは大きく広がると思う。

まずは大きな投資なく、YouTubeに代表される無償のプラットフォームで試してみて、その後必要に応じて、有償のサービスへ移行すればよいと思う。

うん、そうだ。近いうちに「営業活動」に活用してみよう。何事もトライからですからネ。

「ソリューション」の提案/提供のために

2008-11-26T00:15:00.000+09:00

日経BP ITproサイト「記者のつぶやき」より。

何度となく失敗を繰り返しながら顧客への提案に取り組む。繰り返しの中で、自分だけがつくり上げることができた何かを提案に盛り込めたときに初めて、顧客の受注につながるということだ。(2008/11/26 ITpro)

雑誌の記事はとかくベンダーの技術者あるいはプロダクト側よりの視点が多いと感じている中で、営業的視点で評価できる記事だと思う。

この記事の中でも一部触れているが、IT屋さんは、"単なる商品"のことを"ソリューション"と表現していることが多々ある。ソリューションとは、"解決策"であって、提案先/納入先の顧客に問題認識や課題意識があってこそ初めて解決策足り得るものであるはず。

つまり、ソリューションを提案/提供するためには、営業は顧客の中に解決する対象を見出さなければならない。それは、顧客がすでに整理していて顕在化している課題をRFPという形で受け取って把握するケースもあれば、顧客も何となく問題として感じてはいるが、全社的な課題としては整理も認識もされていない状態のものに対して、「あなたの課題は整理するとこれです、解決するとこんなによいことがありますよ」と説得して共有するケースもある。

更に言えば、顧客が気付いても感じてもいない潜在的な問題点を指摘し、その解決されたToBe像をいっしょに創造していくことができれば、真の"ソリューション"だと言えると考えている。
ただし、その際には、無関心からオーダーにまで至る顧客のマインドフローや購買プロセス上には、多くの高いハードルと深い溝が待ち受けている。いかにそれらを超えていくか。「営業」に課せられた使命は重い。「ソリューション営業」を自負している諸氏は、常にそこにこそトライをするべきだと思う。

そこはマーケの仕事でしょ、とか言わずに。

オンデマンド型CRMモデルの収益は不透明

2008-11-21T17:44:00.002+09:00

株式会社グローバルインフォメーションのリリースより。

オンデマンド型CRM市場における二桁成長率は注目の見出しであり、潜在的買収者、また同様に投資家の注目を惹きます。しかし、もし報酬が無ければ、投資家と買い手側は幻滅し始めるでしょう。オンデマンド型CRMベンダーにとって今必要なのはオペレーション効率の促進により収益性への道を速めることです。(2008/11/21 株式会社グローバルインフォメーション)

SaaSはユーザー側に初期投資を必要とさせないことで導入のハードルを下げ、ビジネスを伸ばしている。これは同時に、提供ベンダー側に、サービス提供開始に伴う費用負担がのしかかるということを意味している。
ユーザーが増え、多少の変動は「誤差」の範囲になるような規模であればともかく、特にスタートアップ企業にとっては、この負荷は重い。
その受け皿になるべく、PaaSが存在しており、故にPaaSは、規模の経済が利く企業にしか提供できないものと考えている。
ま、ユーザー視点に立てば、安定したサービスを提供してほしい、の１点なのですが、いくつかは淘汰されていくでしょう。その時には、自社でサーバー立てている時よりも影響は大きいので、選定時には注意が必要ですね。

WEBはクラウド化、データベース化、共有化で進化する

2008-11-20T10:53:00.000+09:00

AdInnovator掲載の記事より

WiredエグゼクティブエディターKevin KellyによるWeb10.0
Web 2.0サミットでのWiredの創始時期からのエグゼクティブエディターKevin Kelly氏による講演のビデオ。(2008/11/19 AdInnovator)

Webができてから6500日が経過し、リンクをベースに進化をしてきているが、これから先の6500日間でWebは、クラウド化、データベース化、共有化で進化すると言っている。
有用な形でデータベース化されたものを皆で共有することでさらにその有用性が高まるというスパイラルを生み出していけたときに、ビジネスとして、どのように成立させるか、というのも大きなポイントになると思う。現状の広告費一辺倒ではなく。
セールスやマーケティングのための情報交換＝コミュニケーションの場としてのWebは、これら進化に伴って、どんどん新たな活用方法が考えられそう！

プロになるということ、まさに!!

2008-11-14T01:38:00.003+09:00

日経の夕刊「あすへの話題」で分子生物学者福岡伸一氏の言葉。

与えられた手続きを行って、予想した結果が得られるのは当たり前である。当たり前のことが起こらないとき、どこに問題があるのか。その所在を突き止める能力を身につけることこそがプロになるということなんだよ（2008/11/13 日本経済新聞夕刊1面）

分子生物学の実験における話なのだが、どこの世界でも通じる話ではないだろうか。

仮説を立てて検証してみると、想定通りではなかったり、検証結果は良かったので、いざ本番、となると、ダメだったり、あっちでよかったからこっちでもいいだろうと流用してみると、イマイチだったり・・・。
そんなときに、それらの問題発見能力が備わっていること、それこそがプロであり、そして、それら発見した問題の解決能力を持っていれば、さらに認められるプロとよべるだろう。

テレプレゼンス　ミーティングコンビニってビジネスになるか

2008-11-07T04:22:00.002+09:00

日経ITProの記事を読んで、以前考えていたことをふと思い出した。テレプレゼンス機能を完備した「バーチャルオフィスルーム」のコンビニへの出店だ。

画面越しの相手が目の前に“いる”と錯覚するほどの臨場感を標榜するテレビ会議「テレプレゼンス」。2006年に米Hewlett-Packardと米 CISCOが製品を投入して以来，各社のデモを体験してきた。文字通りのプレゼンスを感じる場面がないわけではないが，対面会議に比べれば物足りない。東京−名古屋を最短40分で結ぶ2025年開業予定の東海道新幹線バイパス，いわゆるリニア中央新幹線の進捗を耳にするたびに，その思いが強くなる。(2008/11/7 ITpro)

この記事に登場するわけではないが、いつでもどこでも仕事ができる、という意味での「テレワーク」を実現するためには、バーチャルな対面ミーティング「テレプレゼンス」が必須になると思っている。

現状、メールや調査、書類作成など一人でできる作業については、喫茶店だろうと、新幹線の中だろうと、電源が確保されて携帯の電波の届く範囲であれば大凡不自由なくできるようになった。これは今後、燃料電池やWi-Maxなどの導入によりさらに快適になっていくであろうことが想定される。

残る課題は「協働作業」。誰かといっしょに行うワーク。
この相手は、社内の同僚だったり、パートナーだったり、あるいは、顧客だったりする。その人たちとのミーティング環境の確保が完全なるテレワークのためには必要だ。

もちろん、現時点でも、Skypeでカメラとマイクで会話、、、程度であれば可能だが、上記の記事にもあるように、如何せん臨場感がない。まあ、資料はやっぱり紙で見ないと、という状況だった人が、ディスプレイで見るだけでも大丈夫になるように、そのうち慣れるのかとも思うが、それでも、やはり、である。

そこで、バーチャルなミーティングができる高価な「テレプレゼンス」機能を備えた基本ひとり用のブースをコンビニに用意して、そこからいわば公衆電話のように提供するサービスが受けるのではないかと考えている。それらが、世界中に点在していれば、ハワイと沖縄とゴールドコーストにいる人間が「一堂に会して打ち合わせ」をすることが可能になるのだ。

バーチャルリアリティで握手までできたらスゴイけど、そこまでは、無くてもいいかな。
誰かやりませんか？

「兵糧攻め」「年貢米取り上げ攻め」でCRMへの営業担当者の入力促す

2008-10-30T14:52:00.004+09:00

ITmediaに、うちの代表の連載が開始されたのでご紹介。

CRMの新潮流：
「兵糧攻め」でデータ入力促す――成功するCRM導入術
日本のみならず世界でもCRMはERPのようには浸透していない。だが、日本の成功事例は米国よりもさらに少ない。その理由を考えていく。CRMを浸透させるためには営業担当者が、CRMに入力しないと損をするような仕組みづくりが必要である。(2008/10/29 ITmedia)

SIEBEL時代に、日本で数多の企業に導入をしてきたからこその言葉が、実感を伴って掲載されているので、ぜひご一読を。

現場の感覚からすると、今現時点では、Salesforceに代表されるSaaS型CRMツールの普及によりお手軽に導入できるようになっているため、必ずしも、本文に記載されているような「トップダウンがなければ難しい」ということは「導入」に関しては減っているのかな、と。

ただし「成功」「定着」ということについて言えば、トップの意思が引き続き重要なファクターであることには違いない。

また、最近は、入力されたデータを如何に「有効/有用な情報としてアウトプットするか」を相談されるケースが増えている。これこそが、「入力した営業担当者が得をする」システム活用の活性化につながる真の道だと言えるだろう。

地方自治体封筒に企業広告でWin-Win

2008-10-23T14:55:00.004+09:00

河北新報のニュースサイトより。

宮城県美里町は行政改革の一環として、企業広告入りの郵送用封筒の使用を始めた。広告主の企業が封筒の製作費を負担、出来上がった封筒を町に寄贈する。町は年間２０万通以上の郵便物を送付しており、すべて広告入り封筒になれば年１８０万―２００万円の封筒代削減につながる。(2008/10/24 河北新報)

以前にも、地方自治体による広告ビジネスについて触れたことがあったが、この試みも面白いと思う。

以前からやっている自治体は計画通りの収益をあげられているのだろうか。財政の立て直しが急務なところもたくさんあるだろうから。

CRMってこういうこと　タクシーに携帯電話を忘れたら･･･

2008-10-22T14:11:00.003+09:00

週末に山形でマラソン大会に参加してきた。フル、ハーフなどコースがいくつかあったのだか、弱気に10Kmにエントリーして参加。いちおう完走。目標タイムは切れず、残念。しかし、最高の天気のなか気持ちよく汗を流せた。

さて、そんなことはさておき、泊まった宿から大会会場までタクシーを呼んで移動をし、走り終えて、駅までの移動のためにまたタクシーを呼んだのだが、以下、そのときの電話でのやりとり。

一同「すごい」と盛り上がる。つまり一瞬にして「ファン」になった。これぞ真のCRMだろう（あるいは人によってはブランディングというかもしれない）。

田舎のタクシー会社なので、発信者番号に基づいて予約の電話がその日の朝に搭乗した顧客からのものだと判定をし、そのシステムに登録されている車内遺失物リストを読み上げた・・・という訳ではないだろう。

旅館から会場に送り届けた後に基地に戻った車内で携帯電話を見つけ、そのことについて社内で話題になった。そのことを耳にしていた予約電話の受け手が「機転を利かせた」とうことだろう。

その気遣いによる電話での一言が顧客のファン化をすすめる。

システムでの支援があっても、そのベースの態度が伴わなければ、LTVの最大化なんてホント絵に描いた餅にしかならない。そのことを印象付ける出来事でした。

Blog Action Dayによせて ~個の集合はマスメディアとなり得るか~

2008-10-15T23:48:00.001+09:00

今日は、Blog Action Dayだ。これは、

Blog Action Dayは、世界中のブロガーや、ポッドキャスター、ビデオブロガーが、年に一度、同じ日に同じ話題について取り上げるということに挑戦している非営利のイベントです。インターネット上で、グローバルなテーマについての興味が喚起され、議論のきっかけとなることを目指しています。(BlogActionDay公式サイト)

というような企画で、参加する人たちが1つの旗印の元にいっせいに情報発信をしていこうという主旨のもの。
視点を変えると、個のブログという非常に小さな「メディア」をマスメディア化しようという試みと考えることもできる。

元々ブログは、個の記事がそれぞれ独立したユニークなURLを持つ記事が、1つの括りの中に集合体を成すようにして構成されている（このブログであれば「セールスと、マーケティングと、コミュニケーションと」というタイトルが付けられた器の中に括られている）。そして、トラックバックという機能によって、それらはその器を飛び越えて相互に紐付きあったりもする。

この機能をフルに活かして、その結びつきを強化しつつ、いっせいに様々なところから同じ主旨に基づいて情報を発信するのが、このイベントだ。それはつまり、個の集合体による「マス」メディアと呼べるだろう。

コミュニケーションチャネルとして考えた時には非常に面白い。
個別のに出会う場合は、その接触機会の多さを、つながった集合体に出会う場合には、その視点の広さを、ちょうど、新聞の「社説」欄のまとめ読みができるようなイメージに近い形で、それぞれ活かせると思う。

今回のイニシアチブへの参加がほとんどの場合、参加しているブログにたまたま出会うところから始まるのだと仮定すると、今の段階では、投稿者も閲覧者も皆ブロガーということになるのだろうが、こういった試みは、すごく興味深いし、今後応用が効くものだと思う。

車検切れ間際の車のフロントガラスにチラシ

2008-10-08T22:22:00.004+09:00

たまに、大きな駐車場などで、何台かの車だけのワイパーにチラシがはさまっているシーンを見かけたことはないだろうか。よくよく見ると、車検切れ間際の車にだけ置いてある。

そう、カーメンテナンス会社の整備車検や車検代行のチラシだ。

車は、一定のサイクルで「自動車検査登録制度」に基づく検査を受けなければならない。その検査合格の証としてフロントガラスにシールが貼られる。そして、そのシールには、有効期限が記されているのだ。

こんなに絞り込んだターゲティングができるケースというのはそうはない。
車の所有者は、車検をしっかり認識して管理していて既に予約済み、といった人ばかりではない。ディーラーで新車を買った人ならば、その店舗からハガキなどで連絡が来て認識済みだろうが、多くの所有者が車検など気にも留めていなかったりする。

そこに、フロントガラスに「ゴミ」がひっかかっている。
なんだよぉー、と思い手に取って見ると、「車検　安い！早い！しかも安心！！」などの見出しが踊る。

「あ、そっか、そういや、もうすぐ車検だったなぁ」

となるわけである。

こんなタイミングもののターゲティングとしては、なぜか年齢がわかっている入学式や成人式などの「子供イベント系」、B to B だと、法規制への対応（J-SOXなど）がある。
また、外から見えるもののターゲティングとしては、大規模工事現場への建機レンタル、新築マンションの入居者への家具特別優待などがある。

考えていけばもっとあるかもしれないですね!

Twitter でのコミュニケーション～Election2008特設サイトがすごい～

2008-10-03T19:29:00.006+09:00

Twitter のアメリカ大統領選挙特設サイトへの投稿がものすごい勢いでなされている。

<a href="http://video.msn.com/video.aspx?vid=b05952ea-85a9-48d7-80c6-0ee000433bb5" target="_new" title="Twitter Election 2008 特設サイトがすごい">Video: Twitter Election 2008 特設サイトがすごい</a>

// 時期が来て更新がされなくなった時のために動画で記録しました。。。

先日の投稿でTwitterを使ったキャンペーンというのを書いたが、こんな現状を見ると、立派な「メディア」として、そして「コミュニケーションの場」として成り立っていると思う。

とにかくすごさに圧巻だったので。。。

フジテレビがPCのディスプレイに進出「ガジェットちゃんねる」正式スタート

2008-10-02T12:18:00.001+09:00

フジテレビがパソコンに動画や静止画で、多様なコンテンツを配信する「ガジェットちゃんねる」を始めた。テレビ局によるテレビ以外の"チャネル"への進出となる。
仕組みとしては、サイトから専用のソフトウェアをダウンロードしてインストールすると、デスクトップに小型のテレビ画面形態のアプリケーションが常駐し、そこに対して様々なコンテンツを無償で配信するというもの。

テレビ局が持つ強いコンテンツ制作能力を活かして、他のチャネルを開拓し、そこを自らの「メディア」とすることで広告収入を得るというという戦略だと考えられる。
この「ガジェットちゃんねる」はユーザ情報として性別、生年月日、郵便番号が登録され、また、どのようなコンテンツを多く閲覧しているかなどの情報も活かせば、広告配信チャネルとしては、既存のテレビよりも細かいターゲティングが可能になる。

広告主にとってはここが魅力になるはず。

後は、現在3000というユーザー数をどこまで伸ばせるかがカギになると思うが、専用のアプリケーションのインストールが必要、という時点で、ビジネスパーソンが業務の傍らで・・・という使い方が、昨今のセキュリティや内部統制の関係で制限される（私用ソフトのインストール禁止）であろうことが懸念される。
おそらくそれでも使い勝手を優先したのだろう。

使い勝手ということで言えば、「スーツケース機能」というものがあり、これは、コンテンツをデスクトップやBlogなどに"持ち出す"ことができる機能。これにより、口コミによる伝搬効果も期待がされることになる。

どれだけユーザー数が増えて、どれだけの広告主が付くか。
"世間を動かす"テレビ局の腕の見せ所ですね。

One to One チャット機能を搭載

2008-09-29T04:00:00.000+09:00

本日よりYahoo!Messenger Pingboxを利用したチャット機能を搭載しました。
これは以前の投稿にもあったWebサイト上でのOne to One コミュニケーションの実験でもあります。

サイドバーにあるメッセージボックス(下図の白い箱の部分)にテキストを打って「Send」をクリックしてください。
ここに入力されたメッセージは、他の多くのチャットとは異なり、入力された方と私おばなじゅんとだけが共有できる仕組みになっています。
つまり同時に多くの方がメッセージを送信された場合、受け取るこちら側ではたくさんのチャット画面が開き、個々に対応をするかたちになります。

また、オフラインになっている場合は、外出中などですので、しばらくたってから再度アクセスしていただけるとうれしいです。
メッセージのやりとりは匿名になっておりますので、お気軽にメッセージください。
なお、この機能、日本版にはまだ搭載されていないようです。

Twitter でキャンペーンを実施する

2008-09-27T17:45:00.006+09:00

百式より。

Twitterを使ったキャンペーン活動を支援する『Twittertise』
ちらほらとTwitterを活用しはじめる企業（や政治家）も登場してきた。
Twitterを通じてセール情報などの最新情報をリアルタイムで流すためだ。
そう考えるとTwittertiseのようなツールが出てきても不思議ではない。
（2008/9/26 百式）

この『Twittertise』は、Twitterへの投稿をあらかじめ指定した時刻に流してくれる予約機能と、その投稿に含まれるリンクのクリック数を計測してくれる機能を持っている。

お手軽にキャンペーン告知とその効果計測ができる環境としてはなかなかのものだと思う。
でも日本で使おうと思ったときに、Twitterでどれくらいリーチが可能だろうか。

Twitterの現時点のユーザー数はTwitDirによると 311万人。
また、tweetrushによると、昨日(2008/9/26)のアクティブユーザー数は 21万人で、全投稿数は 100万件ちょっと。
そして、Twitter Analyticsによると、昨日(2008/9/26)の全投稿数のうち6.4% が日本から発信されたとのこと。

もちろん単純計算はできないが、日本におけるアクティブユーザーは、13,000人程度と推計できる。
これが最大リーチ可能範囲。

その中で、投稿内容を見てくれる人がどれくらいいるか?
前掲のTwitDirによると、確実に投稿内容をチェックするであろう「フォローワー」の保有数第1位は、オバマ大統領候補で86,569人。100位で、6,268人。

このツール、普段からTwitterを使ったマーケットコミュニケーションを行っている企業や個人にとっては使えそうです。

デジタルサイネージをトイレに設置

2008-09-24T19:26:00.007+09:00

最近電車に乗っていてドアの上部につけられたモニタをぼーっと眺めている自分に気が付くことがある。時には、クイズ形式などで回答が表示される前に、目的の駅に着いてしまい、後ろ髪を引かれる思いで電車を降りることもある。つまりある程度の注目が期待できるコミュニケーションチャネルと評価できると思う。
ターゲティングという観点で見ると、電車に設置されている場合、もちろん沿線という「エリア」、時間帯によって使い分ければ「年齢層」もある程度は絞りこめると思う。しかし、如何せん「ざっくり感」が付きまとう（って、吊り下げ広告はどうなるんだ、ということはありますが・・・）。

そこで、トイレに設置するというのはどうだろう。駅のトイレ、喫茶店のトイレ、レストランのトイレ、ホテルのトイレ、デパートのトイレ、居酒屋のトイレ、、、などなど。
ターゲティングの観点で評価すると、

「男女」が明確に分けられる
「エリア」の観点で対象が絞り込みやすい
「生活レベル」が想像しやすい（高級レストランと居酒屋など）
「年齢層」もある程度の想像ができる（設置場所のターゲット層にリンク）

トイレで用を足している間に広告を見て「フムフム」と思わせておいて、手洗い場の横の壁にQRコードを設置しておく。これはいくつもの広告を流していても１つでよくて、携帯でそのサイトに行くと、その時間に流していたすべての広告の詳細ページへのリンクが用意されているようにする。トイレを出て、手を洗った後に、携帯で気になった広告をチェックしてもらうという流れ。

サイネージへの広告配信は、携帯キャリアと組んでもよいし、もちろん来年以降であればWiMaxが使えるし、一定間隔以内に設置できるならば無線LANでマルチホップという手も使えるだろう。

身の回りのあらゆる所が広告で埋め尽くされるのはあまり歓迎できない気もするが、広告設置料で、トイレがきれいになるのであれば、それはユーザとしても歓迎されることになるだろう。ただ、高級ホテルやレストラン、デパートなどは設置に協力してくれないかもしれない。そっちの方が問題かも。。。

Oracleがレコメンデーション・エンジンを搭載したCRMアプリケーションの提供開始

2008-09-18T11:59:00.006+09:00

OracleのSocial CRMシリーズの１つ「Sales Prospector」がリリースされた。

営業担当者がより効率的に案件を発掘して効果的な営業活動を支援するためのSaaS型の新CRMアプリケーション「Sales Prospector」を本日より提供開始することを発表します。（中略）「Sales Prospector」は、社内システムや外部に散在する情報源からターゲットとする顧客の企業概要やニュースなどの関連情報を集約、さらに過去の購買製品や各組織による購買履歴など顧客の購買パターンを分析して成約確度や案件規模を評価し、これらの分析結果から見込み客の推奨リスト、および過去の実績から有効な提案内容や購買決定の可能性を表示します。(2008/9/16 日本オラクル)

要は、営業担当者からすると、どの顧客にどの製品を営業かければいいかを教えてくれるシステムということ。
これまでにも、NetSuiteが似たような機能を搭載していたが、本機能に特化して使いやすそうなUIとSaaSという導入しやすい形態および価格での提供は、なかなか興味ありです。

Googleドキュメントによるアンケートフォーム

2008-09-16T03:30:00.004+09:00

Googleドキュメントの「フォーム作成機能」に自動集計してグラフ化される機能が追加になりました。
//新しい機能がバンバン追加されるので、ちゃんとウォッチしてないと置いてかれちゃいますね・・・。
このBlogに関するアンケートを作成してみました。ホント楽に作成可能です。せっかくなので以下ぜひ回答ください。

読込中...

結果は「回答の概要」としてこんな風に集計されます。

まだテスト機能ということで本画面のサイトへの埋め込みはできないようですが、それもおそらくはすぐにできるようになるんでしょう。
いづれにしても、こういったことが無料でできる環境を活かさない手はないですね。

Microsoft Dynamics US版にオンラインキャンペーン管理機能追加

2008-09-10T03:18:00.003+09:00

MicrosoftがUSで展開しているDynamicsのSaaS版にWebキャンペーンを管理する新機能が付加されるとのこと。

The release includes new features that will enable businesses to create, monitor and optimize Internet marketing campaigns quickly and efficiently, all from within their existing CRM environment.（2008/9/8 Microsoft PressPass)

　日本では、SaaS版はマイクロソフト自身によるサービスは未提供だが、いくつかのベンダーがサービスの提供を開始または検討している。が、それらにこの機能が搭載されるかは、わからない。
　これで、リリース時に感動したSalesforce＋Google AdWords による一括管理機能と同等のサービスになるわけで、システム対決バトルも更に白熱しそう。システムを導入するユーザ側も「できないこと」で選択肢を削除する理由が減るわけで、ますます悩みそう。
　いづれにしてもテクノロージーが進歩するのはよいことです。

デザインの本質

2008-09-07T01:04:00.005+09:00

佐藤可士和さんの新しい本「デザインぺディア」を購入。さっそく読んだ。その中のひとこと。

「本物のデザイン」を理解することは、誰にとっても有用です。自分の人生をデザインできるし、一日の過ごし方をデザインすることもできる。また、仕事もデザインすることができるといった具合に。
（佐藤可士和「デザインぺディア」）

　最近この人のブランディング戦略にむちゃくちゃハメられている自分がいる。佐藤可士和さんはまさに自分自身をデザインしまくっている人だと思う。そして、その影響はじわじわと確実に「市場」に広がっているように感じる。

　「デザイン」という言葉は、未だに「造形」のみに用いられている感もあるけれど、自分自身は、マーケットや顧客との対話内容や方法を考えて形にする人という意味で「コミュニケーション・デザイナー」だと自負しているし、同時に、もっと効率的に生産性高く業務が遂行できる仕組みを考えて形にする人という意味で「ビジネス・プロセス・デザイナー」だと思っている。
　その観点で冒頭の言葉に戻ると非常にしっくりくる。枠組みのデザインをして、中身のデザインをして、表現のデザインをして、届け方のデザインをする。それらがうまくかみ合って初めて人の心や行動を変えることのできる「モノ」になるんだといつも自分に言い聞かせながら仕事をしている。

　そんなことを再認識できた一冊。

1対1 チャットによるWeb上でのコミュニケーション

2008-09-03T20:26:00.002+09:00

B to Bサイトにおけるリード獲得の質と量の向上のための施策案。

サイト内滞在時間や特定ページの滞在時間、あるいは、ページ遷移の順番など、特定の条件を満たしたサイト閲覧者に対して、チャット画面とWeb-to-コールのようなメニューが表示された子画面をフロート表示させるのはどうだろうか。

きれい系の女性の写真の上に

「弊社サイトにご興味をお持ちいただきありがとうございます。
　ご不明な点などございましたらいつでも私がお答えします。
　お気軽にチャットまたはお電話にてどうぞ。」

のようなメッセージを表示させる。
内部ではコンタクトセンターで待ち構えていて1人が複数のチャットをパラでかけ持ってもいいと思う。

あるいは写真ではなく、本当に、Live映像を流してもいいかもしれない。USTREAMのように。

ちょっと真剣に検討中。
誰か更なるアイデアないですか？

3Dインターネットによる顧客コミュニケーションの可能性

2008-09-02T00:04:00.002+09:00

今日は、会社のお客様である大手IT会社の3Dインターネット(SecoundLifeやLivelyなど)に関する社内ワーキンググループの会合にゲスト参加をさせていただいた。社内の関係部署から興味のある方々が参加をして夕方18:00開始のオフタイムに月１回のペースで開催されているとのこと。「やや下火になっている」程度の事前認識で会合の場へ伺った。

当会合およびその後グラスを傾けながらお話を伺ったことと思ったことのまとめ。

テキストのみだったインターネットに静止画が登場し、音声が登場し、動画が登場してきた流れから考えれば、画面の中が立体化していくのは当然の流れだと改めて認識
ゲームという特殊な環境でリアルな3Dに慣れている日本人からすると現在の3Dインターネットの世界はある意味中途半端
テクノロジーの進歩がサーバ側での処理量を増やし現状の「重たい」を解消することが必要だが、これはそう遠くない時期に実現されるとのこと
B to C における顧客コミュニケーションのツールとしては、顧客同士のつながりを生むコミュニティ的なことを狙うのであれば面白いと思う
B to B における顧客コミュニケーションのツールとしては、その必然性が低いため現時点では広がらないように思った（「動画中継＋Chatによる質問を兼ね備えたWebiner」と「Second Life内で開催するセミナー」で受講生メリットが後者の方があるように思えない）

いづれにせよこういった動向を常にWatchしておくことは大切です！
貴重な機会をいただきましてありがとうございました。また次回もよろしくお願いします。

成約商談とセールスコスト

2008-08-28T23:45:00.004+09:00

マーケ系のキャンペーン施策を行った際のROIの試算であるとか、結果の確認だとかを行うことがよくある。この時に、何を「リターン」および「インベストメント」とするかは言うまでもないが非常に重要なことになる。

一般的に多いのは、

当該キャンペーンに直接的に関連して獲得した商機から創出された売上や利益を「R」
そのキャンペーンにかけた費用を「I」

とするパターン。

これで問題ないように見えるのだが、BtoBの世界だとこれはそのキャンペーンの一側面しか捉えていないことになる。
というのは、未だまったくマーケットに対して露出させていないものであれば、ROIの測定として上記は正しくなるのだが、そのようなことはまれであり、そのキャンペーン以前にも、繰り返し何らかの形で「営業活動」は行われており、たまたまそのキャンペーンのタイミングで商機が判明した、というケースが往々にして存在するからだ。また、逆に、それ以前の営業活動で商機としては登録されており、そのキャンペーンが最後のひと押しとなり購買行動に至るというケースもある。

通常、システム的にこのROIを追おうとした際には、商機が判明したキャンペーンのコードを当該商機に紐付けて管理することが一般的であり、そのコードは１つしか入らない（紐付かない）ことが多い。
すると、その商機が後日晴れて受注となった際には、その紐付いているキャンペーンの「成果」となるのだ。

例えば、
　DM打って
　電話をかけて
　また電話をかけてセミナーに勧誘し
　その時は参加してもらえず
　その後の展示会にたまたま来場した人に
　フォローコールをしたところ案件が生まれた
とする。
すると、この案件には、展示会（あるいはそのフォローアップコール）の"キャンペーンコード"が紐付けられる。その後、
　セミナーへの招待状をEメールで配信し
　電話をかけてセミナーへの来場を促し
　セミナーへ来てもらい
　アンケートの結果と登録されている案件情報との整合を確認して
　テレセールスが更なる訴求を行い
　フィールドセールスがスペシャリストを同行訪問してデモをして
　フィールドセールスが提案をして交渉をして
　受注を獲得した
とする。
この受注をリターン(R)とするならば、そのインベストメント(I)は、これら一連の営業活動にかかった費用のすべてのはずではないか。
あるいは、フィールドセールスの訪問の決め手となった「セミナー」のIに対するRとするべきなのではないか、などの視点もあるだろう。

ここまで詳細な管理をする必要性については業種業態等含め検討が必要だが、正確性という意味では間違いないのでは、と思っている。
間接的な広告などはその正確な接触履歴を追うのは困難だが、顧客との直接的なコミュニケーション履歴すべてをコスト換算することはシステム的には可能なはずなので、やってみる価値はあるだろう。

課題軸でモノを売るということ

2008-08-27T23:32:00.003+09:00

「顧客の課題を軸に営業活動をする」

理想形としてあたりまえのように言われていることだけれど、このことが身に染みている営業は少ないと感じることが多い。自分自身もお客様の製品のセリングシナリオを考えているときは確実にこのモードに入るのだが、なぜだか、自社の製品を考えている時には、逆の思考になってしまうことが多い。内情を知った上で、提供できる価値を最大化しようとするときにはどうしても特性をより魅力的に・・・と、プロダクトアウト的な発想になってしまうためだろうなぁと思っている。

課題軸での営業って、例えば「すごくコンパクトになる超軽量折りたたみ傘」を売ろうという場合・・・

－突然の雨で傘を持っていないと濡れて困る
　－洋服が濡れると困る
　　－高価な洋服がもったいない
　　－透けてしまってみっともない
　－体が濡れると困る
　　－風邪をひいてしまう可能性がある
　　－メイクやヘアスタイルが崩れて残念

－でもいつも傘を持ち歩くのはいやだ
　－荷物が増えるのは困る
　　－荷物が多いと肩がこる
　　－荷物が多いと両手がふさがりがち
　－すぐに傘を忘れてきてしまう

というような顧客視点の「お困りごと」をきちんと整理してそこに製品の特性をあてていくことが大切。

この傘は、カバンの中でのスペースも取らず、とても軽いので常に持ち歩けますので、いつ雨に降られても濡れて困るなどということはありません！

それに加えて、更なる、特性のアピール。

しかも、カラーバリエーションが豊富でお好きな色をお選びいただけます

それに加えて、今買うメリットの訴求。

しかも、今なら２本買えば１本無料、ご家族の分もこの機会にぜひ

それに加えて、競合対策の訴求。

急な雨に降られてコンビニでビニール傘を買う・・・、いったい今まで何本の傘を買って来たでしょうか。
家の傘置き場に使わないビニ傘がたまっていませんか。

はやりのエコでもうひと押し。

本来繰り返し使える傘が結果的に使い捨て状態、地球にやさしくないですよね。

といった感じでしょうか。
久しぶりの投稿なので何が言いたいかよく分からい点もありますがこのへんで。

「支店長」職を廃止して営業と内部管理を分離

2007-10-15T13:53:00.000+09:00

日経新聞の記事から

りそな銀行は全国に271ある支店で「支店長」職を廃止する。15日から東京都内と関西の計4地域で試験的に支店長をなくし、2008年度から全廃する方向で検討している。行員の法令順守の徹底など内部管理で支店長の負担が重くなっているため、内部管理と営業担当の責任者を分けて置くことで、顧客との接点を強化する。（2007/10/14 日経ネット）

銀行マンにとって「支店長」というのは、おそらく、あこがれのポジションに違いない。その役職を廃止して、営業責任者と内部管理責任者とに役割を分割するのは、これはとても思い切った判断だと思う。

これは、現状を改革していくなかでも、現場メンバーの意識に対して相当に強い「変革イメージ」が刷り込まれることになるだろう。そういった、ショック療法も織り交ぜながらやらないと改革は成功しませんね。

来年以降のりそなに注目(@_@)

『トトロの森を描いた人』『ジブリの絵職人』とのコピーに誘われて

2007-08-14T00:04:00.000+09:00

先日、東京都現代美術館で開催されている「男鹿和雄展」に行ってきました。アニメ好きかつ宮崎駿ファンな私にとって、今回この展覧会に付けられている標記の副題はものすごくキャッチーでした。

ジブリの絵職人男鹿和雄展
トトロの森を描いた人

駅貼りポスターで、このコピーと、トトロの１シーンの背景画を見た瞬間にどうしても行きたくなり、ついに先週末に行ってきたというわけです。

もしかしたら知らない人もいるかもしれませんので、念のための用語解説へのリンクです。
　Wikipedia　となりのトトロ　スタジオジブリ

ま、言ってみれば、アニメという枠を超えて広く国民に良いイメージでとらわれている２つのキーワードをうまくコピーに取り入れているのです。そもそも「トトロ」や「ジブリ」を知らない人は相手にしていないわけで、知っている人に「行きたい」と思わせるという点においては非常に効果的なコピーだと思います。

これに惹かれた人が多かったのか、大行列にならんでの入場でした。

ところで、となりのトトロの映画自体のコピーはといえば、これまたイケテるものでした。

このへんな生きものはまだ日本にいるのです。たぶん。

セミナーや展示会で新たな取引先を見つける

2007-08-09T15:44:00.000+09:00

少し前の記事になるが、日経ソリューションビジネスのWebサイトに「『今、ソリューションプロバイダに求めるもの』調査結果」と題して、上場企業のCIO117名へのアンケート調査結果として以下の掲載があった。

多くCIOが取引実績にこだわらず、新たなソリューションプロバイダと手を組みたいと考えている。「実績のあるソリューションプロバイダだけで十分」とする割合は7.7%しかない。「実績のあるソリューションプロバイダを優先しながら、必要に応じて新たなソリューションプロバイダと手を組んでいる」という回答が67.5%と最も多い。

　新たなソリューションプロバイダを探し出す手段としては、「ITベンダーなどが主催するセミナーや展示会」が群を抜く。CIOはハイタッチな場を好むようだ。（2007/07/23 日経BP ITpro）

セミナや展示会が最も活用されているという結果には正直驚いた。

ニュースサイトや情報サイトへセミナ開催の広告を出稿し、メルマガに広告を出し、必要に応じてテレマなども駆使してセミナ集客を行う－－。王道パターンだが、この調査結果で、少なくともIT業界においては、この手法の実効性が確かめられたわけである。

最近は、Webセミナーを開催し、その後、いつでも繰り返し閲覧可能なコンテンツとしてWebに掲載している企業も増えてきているが、リアルとバーチャルを問わず、オフィシャルな場での的確な情報伝達は、「結果」に結びつくということだろう。

余談だが、セミナや展示会を企画運用していると、終わった時点でホッとして、そのまま来場者リストを放置してしまう企業が未だに多い。そこからが差のつく営業活動になるわけなのだが・・・。

安倍自民大敗と大衆のマインド移行

2007-07-30T23:40:00.000+09:00

第21回参院選が大方の予想を更に上回る自民党の惨敗という形で幕を閉じた。
今回の結果は、意図的ではなかったにせよ、国民に対する「コミュニケーション」の積み重ねによってもたらされたと捉えてみたいと思う。前もって断っておくが、政治の世界にそれほど詳しいわけではないので、内容に不備があってもご容赦願いたい。

空前の人気を誇った小泉政権の後を引き継ぎ、非常に高い支持率でスタートした安倍政権。この時点で、国民は、通常の政権交代よりは、やや強い印象をもって、この切り替わりを認識したと考える。

政権発足後は、あまり受け入れられなかった「美しい国、日本」のスローガンよりも、「安倍晋三」の親しみやすさを全面に打ち出すコミュニケーション施策を一貫してとり、「環境」などの政府広告にも夫婦で出演するなど、露出を高めている。

このように「親しみ」や「信頼」など、クリーンなイメージを、ある意味、みえみえの戦術の中で構築していった最中に、松岡大臣の自殺というそのイメージと対極に位置する「事件」が起きたことで、これは大きなインパクトを与えた。それをマスコミが「背景にあった真実は？」というような、裏にヤバイことが隠されているムードで書きたてたため、その印象は、国民に強く残ることとなる。が、この時点では、人の死という直視しにくい事だったため、いたたまれない気持ちからか、あまり尾を引くような取り上げられ方はしなかったように思う。

そんな中にあって、安倍政権のマイナスイメージを決定付けたのは「5000万件の年金不明事件」である。それでなくても、年金の仕組み自体に対する不信感が高まっていた背景もあり、また、その後の対応に迅速さを欠いていたように国民に感じさせたことで、「年金不信」＝「安倍不信」の図式が出来上がってしまった。

ここでとまっていれば、まだ、最後のアクション（セールスでいえば「購入」ですね）のための、最終決断はできない人が多かったはずだが、ここに、久間大臣の配慮を欠いた発言、それに絡んだ辞任、赤城大臣の事務所経費問題、顔面絆創膏に対する歯切れの悪い説明、など、「小技」を散りばめることで、どんどんと、反自民、反安倍、のマインドを高めていく結果となった。

こんな時、一度できてしまった流れを断ち切ることは、難しい。ある一線を越えると「大ヒット」になることといっしょだ（最近では「千の風になって」のヒットなど）。

ここまで「周到」に、マインドを動かされて迎えた選挙だったので、この大敗は、ある意味、当然と考えられるのではないだろうか。つまり、関心をひきつけ、それを、裏切るなどの刺激を適度な間隔をもって手を変え品を変えて与え続けることで、人間の心はこんなにも簡単に動いてしまう、といういい事例と捉えることができる選挙だった。

10年後の営業活動

2007-07-27T22:35:00.001+09:00

とても久しぶりの投稿となったので、少し、趣向を変えた内容で。

10年後の営業活動について考えてみようと思う。
社会人になって「営業活動」を始めてから10年少し経った。当時、商社で半導体をメーカーのエンジニアや購買部門を相手にした営業だったが、今思うと、顧客は常に情報に飢えていた。紙のカタログや詳細なデータシートが入ったCD-ROMなどは非常に重宝がられ、それを届けるは、大事な仕事のひとつでもあった。

それが、半導体ベンダー各社のWebサイトに情報が整理された形で掲載され、かつ、顧客が業務の中でインターネットを積極的に（今から見ればごく普通に）利用しだすと、その状況は変わり、勉強不足の営業などは、顧客の方が情報を持っているという逆転現象までおきだした。

企業によるWebサイトを通じた情報発信により、営業の仕事の中で情報デリバリーのウェイトが低くなる中、最近は、それを使ったユーザによる生の声まで様々なサイトで発信され、企業サイトだけでは分からない、これまでであれば『営業だからこそ知っている情報』についても、侵食されている状況となっている。

この変化は、情報収集だけに留まらず、実際の購買活動にまで対象を広げているのは、ご存知の通りである。
さて、10年後。
営業活動とはどのようなことがメインになるのだろうか。

　顧客の状況をヒヤリングし、ベネフィットを提供すべく、最適な提案を行う。

この基本原則はおそらく変わらないだろうが、その方法は変わっている気がする。
例えば、面と向かってのミーティングは、バーチャルな形に置き換わり、それぞれは、異なる場所に居るが、あたかも同じテーブルを囲っているような形で打ち合わせができるようになったとする。そうすると、移動時間という概念がなくなり、「外回り」などという単語は時代遅れになるかもしれない。

Eメールでファイルを添付して送るように、物体サンプルを電送する、あるいは、バーチャルに物を触れる・使える装置が開発されることで、購入前に「試す」ということも、もっともっと気軽にできるようになるかもしれない。

モバイル環境で数メガbpsでのデータ通信ができることを、携帯電話がほぼ全国民にいきわたることを、bログやSNSがここまで普及することを、ほとんどの人が10年前に想定していなかったのと同じような劇的な環境の変化は、うまれてくるだろう。

そのシーンを想定（あるいは想像）して、新たなセールスプロセスを設計してみるのも、楽しそう。それこそ、ドラえもんの発想で。

マーケティング、PR、広告、ブランディング

2007-04-12T18:23:00.000+09:00

AdInnovatorに掲載されていた Ads of the World のマーケティング、PR、広告、ブランディングの違いの解説。

(2007/4/12 Ad Innovator)

単純にうまいなと思う。わかりやすい。元ネタはこちら。

「今」買う理由をきちんと用意する

2007-04-09T00:58:00.000+09:00

対象となる顧客属性を選定し、そこで最も活きる製品特性が生み出す顧客ベネフィットを明確にして、ターゲットにオファーをする際に、忘れがちなのが、「今」買う理由をきちんと準備することだ。

　実は、昨年の秋から冬にかけて行ったあるクライアントのプロジェクトにおいて、これが弱かったために痛い目を見た。すばらしいオファーを用意したのだから、すぐに買ってくれるところが多少はあるだろうとタカをくくっていたのだ。ところが、タイミングの問題もあって「良いことは認めるが、来期考える」との状況が相次いだ。

　特にBtoBの世界では「いづれタイミングが来た時に候補の1つに確実になる」ことが見込客向け営業活動の現実的な行動目標になることが多い。なぜなら、顧客企業内における購買タイミングは予算やサイクルなど様々な事情によっており外部からの力で変えにくいことが一般的だからだ。これが気付かぬうちに身に染み込み過ぎると、前述のような状況に陥ってしまう。

　やっぱり結果はすぐに出た方がイイことのほうが多い。その意味でも「今買う理由」を含めてオファー内容を組み立ててコミュニケーションをしていくことは非常に大切だ。その方法については、いろいろと工夫しなければならないけれど。

コラボレーション販促～ノジマとコナカの共同プロモーション～

2007-04-03T02:21:00.001+09:00

4月2日の日経朝刊に以下の記事が掲載されていた。

ノジマ異業種と共同販促　第1弾はコナカ　互いの会員にメール
家電量販店のノジマは4月から、携帯電話メールを活用した異業種店舗との共同販促を始める。互いの店舗の会員に相手企業のセール情報などを配信し、顧客を紹介し合うことで集客力を高める。まず紳士服専門店のコナカと組み、他の小売店や飲食チェーンなどに広げる。自社の会員が提携店舗で購入した売り上げの一部を、成功報酬として受け取る仕組みも設ける。（2007/4/2 日本経済新聞）

これって面白い。3月に実際にテストをして、メール受信者の17%が来店し、3%が購入したというのだから、その効果はあるといえる。

ノジマの店でこんなものを買った顧客ならば、この店でこんなものも買うだろう、という仮説が立てやすく、また、発想の幅も広がるので、成否は企画によるところが非常に大きいはず。マーケターの腕の見せ所でしょうか。

BtoBの世界でも顧客の紹介というのは、多少はあるけれど、数十万人規模の個人情報を共有しての施策というのはあまりないと思われる。一部IBMなどが、自社の顧客にパートナー製品を販売するための施策を展開し、自社製品とセットでパートナーに販売させるようなモデルを採用しているが、似た動きと言えなくもない。

もっともっとコラボレーションできる相手、する方法はいくらでもあるような気がするな。

組み合わせで魅せる

2007-03-07T13:20:00.000+09:00

数日前になるが日経に以下の記事が載っていた。

テレビ東京は一つのテレビCMで複数社のスポンサーをまとめて宣伝する広告手法を新たに導入する。異業種の商品・サービスを組み合わせることでCMの面白みを増し、視聴者の関心を高める狙い。（2007/3/2 日本経済新聞）

CMの面白みが増すかどうかはさておき、あるものをアピールしたい時に、単体での見せ方の工夫と合わせて、他との組み合わせた見せ方を工夫する必要があると常々考えている。プロダクトプレイスメントなんかは組み合わせ次第でその成果は大きく変わってくるはず。

BtoBの世界では、組み合わせで訴求することは日常的に行われている。例えば、ITの世界であれば「サーバ×データベース×アプリケーションソフト×開発×保守サポート」だとか、半導体の世界であれば「マイコン×メモリ×汎用ロジック」だとか、機材類の世界であれば「コピー機×リース」だとか。

異業種コラボレーションによる商品やサービスの組み合わせだけでなく、例えば「時流」と自社製品の組み合わせというパターンも多用されている。「会社法×財務ソフト」「J-SOX×文書管理ソフト」「道交法改正×飲酒検知器」だとか。

発想の方法論として、足してみる、引いてみる、というのがあるけれど、お！というような組み合わせを考案できたら、気持ちイーっすね。

求めるべきは「価値の提供」ではなく「価値観の共有」

2007-03-01T10:18:00.000+09:00

先日クライアントとの会食の席上で、幹事役を引き受けてくださった方が締めの挨拶の中でおっしゃっていたことが心に響いたのでご紹介。

その方の以前の上司の方の言葉らしいのですが「お客様に価値を提供しようと思ってはダメだ、何より大切なことは価値観を共有することだ」と。

これってすごく大事な感覚だと思う。顧客に対する「価値の提供」をがんばろうとすればするほどプロダクトアウト的な発想になってしまい自分が価値だと思っていることを押し付けてしまいがち。よって、顧客がどのような状況にあり、何を問題視して、優先度はどうで、何を一番実現したいと考えているかを正しく理解する、つまり顧客の「価値観を共有」するところをまず出発点にする。そしてそれに対してこちらが考えることを正しく伝えそのメリットを理解させ、その「価値観を共有」する。以降、適宜必要なタイミングで確認をしていく。潜在課題を指摘して顕在化させる工程なんかでは特に重要。

改めて意識しなきゃと思ったことでした。

「ネット時代のテレマーケティングセミナ」MarkeZineに掲載されています

2006-12-29T17:48:00.000+09:00

以前のエントリーで紹介した「ネット時代のテレマーケティングセミナー」の内容が、まとめられて、MarkeZineに掲載されています。

ネット時代のテレマーケティング手法とは？　セールス手法の定番であるテレマーケティングだが昔のように漫然と電話をかけ続けているだけでは、成果を挙げることはできない。そこで今回はオンラインマーケティングとテレマーケティングの長所をお互いに生かした“ハイブリッド営業手法”の実例を、ソリューションと導入事例で見てみよう。（2006/12/26 MarkeZine）

　当日は、50名ほどにお集まりいただきました。遅ればせながらご来場いただきまいた方に御礼申し上げます。
　ミロク情報の吉岡様にも、具体的な事例を含めお話しいただいたのですが、来場者の方から非常によい反響をいただきました。MarkeZineに、その内容も掲載されていますので、ぜひ、ご覧ください。

任天堂Wiiの広告アプローチは「ソリューションセールス」

2006-12-21T20:30:00.000+09:00

SCEのPS3に任天堂のWiiと、新型ゲーム機が一通り出揃いクリスマス前ということもあり市場が賑わっている。そんな中で、今日は、Wiiの印象的な広告にスポットをあてたい。

　これまでのゲーム機の宣伝といえば、「美しい画像」だとか「リアルな動き」だとか、基本的にはゲームの画面がメインであったように思う。ところがWiiの販売前後に大々的に展開していた広告は、「ゲームをしている人」が主役になっているのだ。

　これまでにも、任天堂はDSの出始めの頃に宇多田ヒカルや松嶋奈々子がゲームをして楽しんでいるシーンをCMに使ってきてはいた。これは、それまでにない「タッチペンによる操作」や「音声による操作」を伝達するためのものだったと理解している。

　今回のWiiについても、大きな特徴である「Wiiリモコン」の新しい操作性を伝えるための意味もあるのだろうが、それ以上に、「楽しいゲーム」機であることを自信を持って訴求しており、それがとても伝わってくる。

　そもそもゲーム機を購入する人は、ゲーム機そのものが欲しいのではなく、ゲームをしている「楽しい時間」「エキサイトする時間」「癒される時間」が欲しいために買っているはず。有名な「ドリルを買う人は直径5mmの穴が欲しい」のとまったく同じこと。それって、購入後に真に得られる「ベネフィット」を訴求して購入を促す『ソリューションセールス』と同じ考え方になる。

　指先だけしか動かさない → アクティブな動作でプレイ可能 → 更に嬉しい
　複雑な操作についていけない → 体の動きで操作を実現 → 初めての楽しい体験

　BtoBの世界でモノを売る時の「課題」とは質が異なるが基本は同じ。そして、Wiiの売れ行きから考えると、この「ソリューションセールス戦略」は成功といえると考えますが、いかがでしょう。

[機能追加] Snap Preview Anywhere導入

2006-12-02T21:29:00.000+09:00

お知らせです。最近たまにリンク先のプレビューがクリックせずとも見れるサイトがあって大変便利だと感じたので、このBlogにも導入してみました。
　Snap社のSnap Preview Anywhereというサービスを使っています。このリンクにマウスを置くと、リンク先のサイトプレビュー画面が出現すると思います。導入はすごく簡単です。いかがでしょうか。
こんな感じ。

広告よりPRが効果的とステークホルダーが評価［PR会社調査結果］

2006-12-01T19:59:00.000+09:00

AdInnovatorにPR会社エデルマンの調査結果が掲載されていた。

PR会社エデルマン・ジャパンが日本の政府、NGO、機関投資家、メディア、企業トップ層、従業員、富裕層を対象にした調査「2006年度ステークホルダー調査（日本版）」によると、PRが広告よりも企業コミュニケーション活動として効果的であるという意見がステークホルダーから出ている。(2006/11/30 AdInnovator)

　これは、独立系PR会社であるエデルマン・ジャパンが上記属性の140名に対して面談方式のインタビューにて調査を実施した結果として公開されているものだ（詳細はこちら(PDF)）。
　「販売」のための効果の評価ではないので一概には言えないが、マーケットに対するコミュニケーション手段として「広報」も含め統合的に検討していく必要があることは間違いない。

　また、この調査の中で、企業について調べるときには、企業のWebサイトを使用することが多いとも出ている。やはり、自社サイトは重要なコミュニケーションチャネルになる。

トヨタ自動車は自動車がなくなったらどうするのか

2006-11-28T02:42:00.000+09:00

11/27付けの日本経済新聞の夕刊「人間発見」のコーナーに富士フイルムホールディングス社長古森重隆氏の言葉として、このような掲載があった。

「トヨタ自動車は自動車がなくなったらどうするのか。新日本製鉄は鉄がなくなったらどうするのか。（中略）そんな状況の中で君たちは何をやっていくのか」（2006/11/27 日本経済新聞）

　大きなシェアを持っていた写真フィルム市場がデジタル化の流れの中で急速に縮小していく中で、社員の意識改革を迫るために訴えたメッセージとのこと。

　大胆な発想をするためには「ありえね～っ！」という暗黙の前提をとっぱらう必要があるということを改めて痛感させられるとても分かりやすいメッセージだ。

　思わず同じセリフを読み返しながら感じたこと２点。

こんなセリフがビシッと言える経営者はカッコイイ。
ターゲットに対してすごく刺さる洗練されたメッセージになっていてスゴイ。

　こんな言葉がスラスラ出てきたらいいなぁ・・・。

「ルル」と「ベンザブロック」：オールマイティでいくか、機能特化型でいくか

2006-11-24T00:17:00.000+09:00

急に寒くなってきて周囲でカゼがはやりだした。社内でもマスクをしているメンバーが多い。そんな状況なこともあり、今日は、カゼ薬ネタ。

　今、テレビCMが数多く放映されているカゼ薬といえば、第一三共ヘルスケアの「ルル」と武田薬品の「ベンザブロック」だろう。この２つはマーケットに対するアプローチの仕方がまるっきり逆で興味深い。

　ルルは、木村佳乃を起用して、家族は似ていてもカゼの症状まで似ているとは限らないと歌い、「ねつ・のど・はなにルルが効く～♪」とどんなカゼの症状にもオールマイティに対応できることを訴求している。
　これに対し、ベンザブロックは仲間由紀恵が「あなたのカゼはどこから？」と語りかけ、症状にあわせて異なる３タイプの製品を「あなたのカゼに狙いを決めて、ベンザブロック♪」と訴求している。

　どちらがどれだけ売れているのかのデータが無いのが残念だか、どちらのアプローチも中途半端にやってはいけないということは確かだと思う。製品企画をする際に、オールマイティ型で行くのか、機能特化型で行くかの選択は重い。「どんな症状にも効く」が「どんな症状にもそこそこしか効かない」となってはダメだし、「症状に合わせて最適な選択を」は往々にして「いろいろそろえるのは面倒だしお金がかかる」という反応に流れやすい。

　この選択は製品やサービスによってどちらが良いということはもちろんないし、例えば、紳士服のパターンメイドのようにこの中間をいくようなアプローチもあり得る。製品企画時から開発、そしてマーケットへのコミュニケーションまで一貫して方向性を貫くことが成功要因になると思う。

インターネット広告市場、2009年度に5,660億円規模へ

2006-11-17T10:46:00.000+09:00

MarkeZineの掲載記事より。

博報堂DYホールディングスと電通が、それぞれ発表したIR資料によると、インターネットメディアの広告全体における構成比は1％程度ながら、マス4媒体よりも高い伸び率を示しており、2009年度には現在の2倍の5,660億円規模の市場になると予測している。（2006/11/16 MarkeZine）

今後、広告に限らずあらゆる市場向け顧客向けのコミュニケーションにインターネットを活用する方向で加速していくのは間違いはないだろう。IRについても「電子広告」はもはや常識だし。

そして、ある程度の時期をもって、様々なチャネル間のバランスは取れてくるはず。すべての買い物をECサイトではぜずにリアルな店頭で買うのと同様に、インターネットで全部まかなえるとは思わない。ただし、Click-to-callやLive動画チャットなど、インターネット上での「新しい」コミュニケーション手段はどんどん出てくることになると思う。

定石がない中でのトライ＆エラーの繰り返し。なんだかワクワクしてきたゾ。

講演します『非対面営業のプロが考えるネット時代のテレマーケティングセミナー』

2006-11-16T18:28:00.000+09:00

以前のエントリーで少し触れたマルチチャネルを活用したマーケティング（プロモーション）活動についてのセミナーで講演します。お時間のある方、ぜひご参加ください。

『非対面営業のプロが考えるネット時代のテレマーケティングセミナー』
2006年12月12日(火)　14:00 - 16:00

ブリッジインターナショナルよりお知らせです。

さて、来る12月12日(水)に、B2Bマーケティングセミナーを開催します。

本セミナーでは、従来のテレマーケティングによる問題点を解消し、今後求められるテレマーケティングの在り方を具体的な事例を通じてご紹介させて頂きます。その中で貴社における現行業務の見直しのきっかけやヒントになれば幸いと考えております。

本セミナー限定の特別オファーもご用意しておりますので、皆様お誘いあわせの上ご来場賜りますよう、謹んでご案内申し上げます。
　
セミナー後、「テレマ」に対するイメージが刷新されます!!

お申込受付中

会場
　セルリアンタワー東急ホテルB2F「白妙」（東京都渋谷区桜丘町26-1）
参加費
　無料
プログラム
　13:30　受付開始
　14:00-14:10　ご挨拶
　14:10-14:50　法人営業における新しいテレマーケティング手法
　14:50-15:20　新規顧客醸成プロセスにおける非対面営業の活用事例
　15:20-15:50　テレマの効果を向上させるWEBマーケティング活用事例
　15:50-16:00　ブリッジのサービスご紹介
　※詳細については、本セミナーの特設サイトにてご紹介

そんなつもりなかった人がハーフマラソンを完走する

2006-11-02T01:30:00.000+09:00

　先週末に職場の仲間と共に、長野県池田町で開催された「あづみ野池田ハーフマラソン大会」に参加してきた。なんでも、ソウルオリンピックとバルセロナオリンピックの２大会連続で４位入賞を果している中山竹通さんの出身地で、18回を数える歴史ある大会とのこと。秋晴れの心地よい天候の中、42.195Kmの半分、21.1Kmを完走してきた。

　全部で9名で行ったのだが、きっかけは、飲み会で場のノリで盛り上がったところから企画がスタートしたというありがちなパターン。最初は、沖縄の島で行われる大会にエントリーするということで、その行き先に釣られた賛同者が集まった。マラソンよりも沖縄が目的という感じ。

　けれども、意外に人気の大会だったのか、飛行機や宿がとれなかったため、場所を変更することに。この時点で、沖縄が主目的だったメンバーの一部はさりげなく身をひいたのだが、なんとなくそのまま居残ったメンバーもいた。

　で、結局、先述の長野県の大会に決まったのだが、申し込みの段階で今度は、何Kmのレースにエントリーするかが問題になった。最長のハーフから、10Km、5Kmとあって最短は3Km。思いっきり沖縄目的だった同僚のSは、短めの10Kmを希望してエントリーをした。・・・が、こっそりとハーフに切り替えて申し込みを行っておいた。

　本人は前日まで10Kmを走るつもりで臨んでいたのだが、エントリー用紙を見てハーフになっていることに気付くと、主催者側のミスだろうから、変更を依頼すれば10Kmに出場できると考えていた。そこで、実はハーフで申し込んだことを告げると、これまでの人生の最長走破距離が7Kmしかなく絶対に走りきることは無理だから、何が何でも10Kmに変更すると意気込んでいた。

　大会当日受付で交渉するもあえなく撃沈。Sはしぶしぶみんなと共にハーフのスタートラインに立った。走れるところまで走るか・・・との思いで。

　この大会、17Km地点で時間制限があったため、先にゴールをしていた私たちは、Sが何とかその関門を通過してゴールしてきて欲しいという思いと、一方で、折り返し地点あたりでへたばって棄権しているのではないかとの思いの両方を胸に彼の姿を待った。

　すると、2時間10分になろうかというころ、Sがゴール前に姿を現したのである!!そう、なんと、全くそんな気が無かった人間が、人生で初めて21Kmという距離を完走したのである!!その勇姿に感動のあまり涙を浮かべるメンバーもでるほどだった。

　と、このBlogの主旨とあまり関係ないことを書いたが、今回の出来事から、人は無理やりでも巻き込んでしまえば、きっかけはどうあれ、やりきってしまうものだということを学んだ。コミュニケーションの中で、言葉たくみになのか、物で釣るのか（あるいは沖縄か?）して、きっかけを与え、それを周囲でブワーっと盛り上げてしまえば（大会のムードとか）、人間は乗せられてしまうということ。ブームってこれそのものだし、そういう意味でもトライアルでまずは使わせるっていうのも同種。

// ちなみに筆者の結果は1時間56分でした。未だ筋肉痛から抜け出せない・・・。

ネットマーケティングと他チャネルとの連動

2006-10-26T03:03:00.000+09:00

最近「ネットマーケティング」が大流行である。そのポイントは次の事項にあると理解している。

効果が視覚化しやすい
→広告やDMなどと比較して、レスポンスが判りやすい
相対的にコストが安い
→人手でカバーする部分が少なくてすむのとP4Pなど成果に対して課金される形式が多い
「自社メディア」が活用できる
→自社のWebサイトは、自社が自由に使えるメディア

これらの特徴を最大限に活かせるように計画・実行していく必要があるが、その時に、見落としてはならないこととして、

ネットマーケティング単体で物事を考えてはならない

という点があげられると考えている。
すなわち、ネットマーケティングが担うプロセスには、そのターゲットセグメントに応じて、ネット以外にも様々なチャネルが活用できるはずで、マス広告からテレマーケティングや飛込み営業まで選択肢は様々ある。また、受注や成約に向けた後工程の活動も、ネットで販売行為を完結できるものであったとしても、いろいろなパターンがあるはずだ。

　これらを如何に有機的に連動させて、営業プロセス全体で最も生産性を高くするか、という視点が常に必要だろう。そうすることで、その成果を大きくすることが可能だと認識している。これは、何も「ネット」に限ったことではない。メールマーケティングしかり、テレマーケティングしかりだ。
　人は一度成功パターンを手に入れると、ついつい、慣れたその手法をワンパターンに繰り返しがちだ。けれども、その時々に応じて「最適パターン」は違うはずなので。

　・・・ここらへんの考え方について、12月に事例と合わせて紹介するセミナーを現在企画中。詳細は追ってこのBlogでもご案内します。

CM視聴者の3割が実際に検索、「○○で検索してください」

2006-10-23T03:22:00.000+09:00

少し前の記事になるが、japan.internet.comにこんな掲載があった。

少し前からテレビ CM の中に検索窓をよく見かけるようになった。「○○で検索してください」と言わんばかりに、視聴者が気になるような考え抜かれたキーワードをちらつかせ、検索してみれば当該企業のサイトが上位表示されるというわけだ。インターネットコム株式会社と goo リサーチが行った調査によると、半数を上回る51.93％がこのような“検索させる CM”を「見たことがある」と回答しており、そのうち約3割が実際に検索した経験があることがわかった。（2006/10/3 japan.internet.com）

今、四角形と虫眼鏡の組み合わせで表現される「検索ウィンドウ」は、特にTVCMに限ったことなく、様々なところで目にする。雑誌広告や、電車の中の広告など。これを持って「クロスメディア」と言い切っている方々もいるが、それってどうなのよ、と思っていた。

　インターネット調査の結果なので、そもそも、ネット利用者なんだが、全体の16%の人たちが、TVCMを見た後で実際に検索をしているというデータには、へぇ～、と思った。別に事前に想定値があったわけではないのだが・・・。
　そういえば、自分自身も「ライフカード、続く！」に触発されて、見たことあったな、実際。

　一昔前は、何でもかんでも必ず「URL」を記載/掲載していたけれど、実際に、「http://・・・・」と打っていくより、「ウサタク」とか「ユリゲラー？」だとか打つほうが早いし、記憶に残りやすい。Webサイトへ誘導する時のユーザビリティ向上施策なんだろうな。

トップの想い、現場の思い

2006-10-23T02:30:00.000+09:00

今、名古屋にある製造業のCRMシステムの導入案件に携わっているが、先日、要件定義完了にともなうエグゼクティブレビューを開催した。

　プロジェクトメンバーは、管理部門の方を中心として、営業部門、企画部門、サポート部門など各部門の代表者を招集して体制を組んでいる。それらメンバーで、約１ヶ月かけて、現状業務プロセスを明確化して、そこにおける問題点を洗い出し、課題および解決の方向性をまとめる形で、システム化要件への落とし込みを行なった。
　特に現場部門の方々が忙しいこともあり、充分なディスカッションができてはいなかったが、問題点やそれに対する改善案、あるいは、要望などの整理を行なっていた。

　そんな中、迎えたレビュー。現場からのボトムアップでまとめた要件に対して、方向性の同意は得られたものの、一切想定をしていなかった「要望」がトップマネジメントの方よりいくつか挙げられた。
　今回のプロジェクトでは、トップの方の考えは、プロジェクトの中心を担っている方々に充分に伝わっているだろうとの勝手な思い込みから、トップの方への事前インタビューは実施していなかった。ある意味、それらの要件をヒヤリングする機会としての「エグゼクティブレビュー」なので問題はないといえばないのだが、いくつか反省。

　プロジェクトキックオフ前後に必ずトップの方のご意思、ご認識、想いをきっちり確認する場はやはり必須。「ご挨拶程度」では足りない。
　現場から出る指摘は、あくまでも現行業務を前提としてものであり、そこを大きく変革させる大胆な発想はディスカッションの中では出にくい。

　・・・とまあ、あたりまえのことではあるのだが、改めて「トップの想いと現場の思い」には差異があるということを再認識したミーティングになった。
　それらが融合したモデルが、その時点におけるその企業の最強スタイルになるんだろう。

DoCoMo「メッセージF」の登録者数が1000万を突破

2006-10-16T04:06:00.001+09:00

NTTドコモの携帯へのPush型情報配信サービスである「メッセージF」への登録者数が1000万人を突破したそうだ。

NTTドコモは10月11日、グループ9社の提供しているプッシュ型情報配信サービス「メッセージF（フリー）」の受信登録者数が10月8日に1000万人を超えたと発表した。「メッセージF」は、広告を提供する企業の新製品やキャンペーンといった情報を、「iモード」契約者に配信するサービス。登録料およびパケット通信料は無料だが、受信するには登録が必要。（2006/10/13 nikkeiBPnet）

メッセージFは、2001年に開始されたサービスで、ユーザー側からするとパケット通信料無料で情報が届く点がメリットとされている。携帯によるメール機能が開始された当初は何でもいいからメッセージを受信することがうれしかったため(?)登録している人もいたかもしれないが、今となってはただの「迷惑メール」に近いはず。そんな中で、最近はおサイフケータイで使える電子クーポン「トルカ」の配信も始めたためユーザ側のメリットが明確になったため登録者数が増えたのだと想像できる。

以前のエントリーで携帯電話へのPush型広告配信で基本料金を値下げできないかというアイデアを書いたが、ユーザーベネフィットを配信されるコンテンツに置くか、配信される環境そのものに置くかという違いになると思う。いづれにしても広告主からすればターゲット像が明確な相手に対してメッセージ伝達できる点は大きなメリットには違いない。

現時点で、DoCoMoの契約総数は9月末時点で5210万。そのうち1000万というのは、結構割合としては高い。なんでだろう？と思って調べてみたら、ドコモのメッセージFのサービス説明Webページに「2004年10月1日以降に新規ご契約と同時にiモードをお申込みの場合は、メッセージF設定が「受信する」となっています」との記載を発見。
なんだ。あえて受信解除なんてしない人が多いだろうから、それで登録者数が急増しただけか。

営業支援システムが役に立つために必要なこと

2006-10-04T23:07:00.000+09:00

先日、salesforce.comのユーザ事例ということで、ある記者の取材を受けた。記事として掲載されるのであれば連絡が入るでしょうからそれはまたその時に紹介するとして、そのインタビューを受けながら自分の中で整理できたことがあったので記録。
　役に立つ営業支援システムには、『プロセスマネジメントの視点』と『ナレッジマネジメントの視点』が必須ということ。
　これは、いくつかの企業のCRMやSFAシステムの導入に携わったり、営業現場のシステム活用状況やそこに対する思い（たいていの場合は後ろ向き）を体感して思っていることでもある。

プロセスマネジメントの視点

　とかく最終成果＝売上・利益のみによる管理に傾きがちな営業組織において、システムを活用して何を支援するのかを考えた時に、途中経過、将来への蓄えを管理していく環境を提供することは非常に有効だ。「1日100件の電話をして最低20件のアポを取れ！」などの大号令で活動をやっているような場合、それらの活動がその先の何につながっていくのか、あるいは、その活動が無かった場合、何で代替できるのか、ということを考えられるような「出力」がシステムからなされる必要がある。
　そのためには、最終ゴールにつながる各プロセスにおけるKPIの設定も必要になってくる。理論的な指標と目標値設定を支援しつつ、実現のためには、根性論も厭わない。そんな環境が営業現場には必要。

ナレッジマネジメントの視点

　どの企業にも大抵の場合「スーパー営業パーソン」がいる。これらの人達は、意識せずにその場・そのシーンに最も適合した活動を実行し、成果に結びつけているケースが多い。組織としては、それを活かさない手はない。これはプロセスマネジメントがなされいることが前提になるが、あるプロセスにおけるベストプラクティスを共有できるようにすることは、営業支援システムの重要な役割だと考える。
　これは、例えば「提案書を共有する」という簡単なことだけでも、できていない（というよりやっていない）企業が非常に多い。「うちは個別対応だから・・・」という説明をうけることも多いが、そうは言っても、提案書の根幹の部分のパターン数というのは意外と少ないものであったりする。
　各プロセスにおける顧客とのコミュニケーションをデザインして、それらを実行した結果を共有してナレッジとしていく。そしてそれを踏まえて更にブラッシュアップをかけていく・・・スパイラルアップしていく環境を実現するための支援こそがシステムに求められる部分。

　システムの導入時には、どうしても細かい業務フローや機能やユーザインターフェイスなんかに影響を受けがちですが、これら２つの視点は、きっとどこにも共通して忘れてはならない部分だと思っています。もちろん、CRMが「CRM」に活用できるようにするための機能は前提です、はい。

地方自治体による広告ビジネスが盛んに

2006-09-19T00:44:00.000+09:00

地方自治体による「広告ビジネス」が増加中。何れも財源確保が目的だ。
何かの機会に活用できそうなのでメモ。

越谷市の例：広報紙、ホームページ

越谷市では新たな財源を確保し、市民サービスの向上及び地域経済の活性化を図るため、市の所有する資産に民間企業等の広告を掲載します。ついては下記のとおり募集しますので、皆さんの応募をお待ちしています。（越谷市）

栃木市の例：広報紙、ホームページ、玄関マット

栃木市では、平成18年9月から新たな財源の確保、市民サービスの向上及び地域経済の活性化を図るため、栃木市広告掲載要綱を定め、広報とちぎ・市ホームページへの広告掲載、広告入り足拭きマットの設置者を募集します。（2006/9/12 栃木市）

千歳市の例：玄関マット、公用封筒

千歳市では、市の資産を広告媒体として民間企業等の広告を掲載し、広告料等を徴収するなど市の新たな財源を確保することにより、市民サービスの向上及び地域経済の活性化を図ることを目的として広告事業を導入します。（2006/9/4 千歳市）

当該地方の企業はもちろんのこと、エリアを限定した広告には活用できよう。また、自治体というだけで、無条件にある程度の信頼感が得られるメリットもありそう。

SkypecastやTalkShoeによる講演配信

2006-09-14T01:24:00.000+09:00

AdInnovatorより

Heinekenのオランダのサイトで、バンドのライブをSkypecastで配信しているらしい。ビデオの配信も予定しているという。（2006/9/11 AdInnovator）

以前のエントリーで、オンラインセミナーのことを書きましたが、Skypecastはまさにそのプラットフォームになるな、とこの記事で再認識。

そんな中で他にもいいツールがないものかとググってみたら、百式でTalkShoeというサービスを紹介しているのを発見。さっそく、サイトに行って確認をしてみました。
これいいかも。トークショーをリアルタイム配信できて、過去に配信したコンテンツの管理も可能。しかも、課金することもできるので、有償Podcastingの配信場にもなる。もちろんRSS付き。
さっそくサインナップをしてやってみました。

国際電話でアメリカにつないでPINを入力することで使えるようになります。日本から使う時はこの点はやや気になります。とりあえずテストでやってみたのですが、あまりうまくいかず・・・。
今度は、ちゃんと用意をして、このBlogで日時を予告してからやってみます。

非対面型コミュニケーションをよりリアルに：ラジオによる香りの配信

2006-09-05T03:39:00.000+09:00

FM東京がNTTコミュニケーションズと組んで、ラジオ番組による香り配信を始める。

エフエム東京とNTTコミュニケーションズは9月4日、「音楽」と「香り通信」を組み合わせる“香るラジオ”を発表した。TOKYO FMで放送中の女性向け情報番組「Tapestry」（タペストリー）で毎月1曲を取り上げ、曲のイメージに合わせた“香り”を配信する。（2006/9/4 ITmedia）

具体的には、「アロマジュール」というPC接続型の調香器が、Webサイトからダウンロードしたレシピに従ってアロマオイルを調合して、香りを届けるという仕組み。つまり、この装置を持っていないと香りは届かない訳だが、逆に言えば、この5万円ほどの装置を用意すれば、非対面で香りを伴うコミュニケーションが可能になるということだ。

これまで、非対面でのコミュニケーションにおいては、人間の五感のうち「視覚」「聴覚」のみが対象となっていた。ここに「嗅覚」が加わるのだから、その幅は、非常に広がるといえる。どんなシーンで使うのかがポイントになると思うが、おもしろい活用ができるのではないか。感情に訴えかけるコミュニケーションにおいて香りは良いエッセンスになる。

また、何も非対面にこだわることもないだろう。例えばセミナー会場などで役に立つシーンも多そうだ。

こうなってくると、後は「触覚」が欲しくなってくるが、触覚情報伝達についても大学などで研究が進められているので、近未来のコミュニケーションは、真のバーチャルリアリティを駆使して行われるようになるのかもしれない。物理的な距離など関係なく「握手」をして、相手のつけた「香水」を感じながら挨拶を交わす・・・。飛行機や新幹線はビジネスピープルの出張利用が減るだろうが、リゾートと都市部との行き来をする回数は増えそうだ。

バナー広告出稿の動向：IT業と製造業で過半数

2006-09-03T23:36:00.000+09:00

ビデオリサーチインタラクティブが、2006年4～6月期のインターネット広告出稿の動向を報告している。

4～6月期に出稿されたバナー広告の推定インプレッション総数は、約83億2千万インプレッション
「IT業種」が全体の30.9%、「製造業」が22.0%を占め、両業種で過半数のシェアを獲得
単月での時系列推移をみると、4月以降連続して推定インプレッション数が増加傾向にあるのは「IT業種」「製造業」「運輸・倉庫」など
逆に、「金融・保険業」は、4月以降の減少傾向が目立つ
バナー広告で訴求している商品種類別でみると、3ヶ月間の推定インプレッション数上位は、「人材派遣・人材斡旋会社」「オークション」「他の金融（消費者金融など）」「普通自動車」「コンピューター機器」
（2006/8/30 ビデオリサーチインタラクティブ）

当該ページには細かい情報も掲載されていて参考になる。
見ていて思ったのは意外とBtoB系の商品にも活用されているという事実。確かに、ビジネス系のサイトにはたくさんのバナーがあるから当たり前と言えば当たり前か。

また、「チーム・マイナス6%」を例にあげて、バナー広告出稿がサイト来訪者数が増加させるともコメントしている。「多く見受けられる」という他の事例もぜひ拝見したいと思う。バナー広告のクリックでページビューが増える、話題になる、さらに来訪者が増える、という好循環が多く見られるということか。

Blog閲覧の目的の22%はビジネスに関わる情報を得るため

2006-08-31T21:22:00.000+09:00

株式会社オプトと株式会社クロス・マーケティングが実施した「ブログ・SNS利用状況調査」（リンク先はpdf）によると、ビジネスに関わる情報を得るためにBlogを見るという人は、22.3%となっている。以下、多い順に、

趣味や娯楽の情報を得るため　79.7%
知人、友人との情報交換のため　63.0%
暇つぶし、空き時間になんとなく閲覧する　55.3%
生活に必要な情報を得るため　30.0%
ビジネスに関わる情報を得るため　22.3%

以前のエントリーで米国におけるリード獲得の有効手段ベスト５にBlogが入っているというのを書いたが、現段階ではやはり相違があるようだ。しかし、対象をビジネスピープルに絞ると結果も異なる気もする。

日本でも来る日は近いか、「ビジネスBlog全盛期」。

携帯の待ち受け画面に広告配信して基本料金を無料にできないか

2006-08-31T18:56:00.000+09:00

現在、生活者にとって最も身近な「メディア」は何かを考えてみると、携帯電話の待ち受け画面ではないかと思っている。もちろん、普通に使っているだけでは「メディア」としては機能しないのだけれど、DoCoMoが提供している「iチャネル」のようにデスクトップ常駐型のコンテンツ配信サービスを組み込めば、立派なメディアとして機能するのではないだろうか。

今やケイタイは、電話であり、メーラーであり、時計であり、オーディオプレイヤーであり、ゲーム機であり、ブラウザであり、テレビであり、おサイフであり、チケットでもあるという万能マシンで、肌身離さず持っている人がほとんどになっている。携帯電話・PHSの日本の契約数は、2006年7月末で約9800万であり、一人複数台所有しているケースがあるとしても、人口の大半をカバーしている計算になる。そして、携帯電話の事業者は、この所有者の「性別」「年齢」「住所」などの基本属性を把握している。しかも、2007年4月以降は、GPSを標準搭載することが総務省により決められているので、位置情報まで分かってしまう。これって、実はターゲット限定型広告配信の場としてはすっごく恵まれた環境ではないかと。

無料の「待ち受けアプリ」を配布して、そこにコンテンツを配信するサービスには、日立のキメクルなどがあるが、世の中にはあまり普及しているとはいえない状況だ。ここは大胆に、広告配信の場としてしまい、携帯電話の基本料金を広告料金で無料にするという発想はどうだろうか。

携帯電話のデータ送信容量もどんどん増えているので、リッチコンテンツにも耐えうるようになってきた。誰が見ているか分からないTVCMよりも、限られた属性の人のみに届けた方がよっぽど効果があるだろう。しかも、携帯電話には（あたりまえだが）通信機能が搭載されている。ということは、興味を持ってくれた人はすぐに、詳細な説明が掲載されているサイトに行くなり、実際にオーダーするなり、電話やメールで問合せをするなりの「行動」が可能になる。

真の双方向型メディアとしての携帯待ち受け画面。新規に参入する携帯電話事業者の方々、思い切って、「基本料金無料型携帯電話」出してみてはいかがでしょうか。

写真入り切手でビジネスレター

2006-08-24T00:28:00.000+09:00

日本郵政公社がユーザーの持ち込んだ写真を切手にするサービスを始めると発表した。

日本郵政公社は２１日、個人や企業の希望に応じて写真や図柄をオリジナル切手に仕立てる新サービスを９月１日から始めると発表した。電子メールの普及に押されて利用減が続く手紙・切手のてこ入れ策で、結婚や赤ちゃんの誕生、企業の新商品発売、学校の創立記念などでの利用を見込み、来年３月末までに１５０万シートの受注を目指す。（FujiSankei Business i 2006/8/22）

これって、ビジネスシーンにおいていろいろと活用ができると思う。

営業担当（特に普段お客と顔を合わせないテレセールスやインサイドセールス）の顔写真で切手をつくり見積書などの書類郵送時に使う

会社のロゴで切手をつくり、ブランディングに活かす

会社のロゴで切手をつくり、通常「料金別納」となるところを切手で送付しDMなどに「味」を出す

などなど。

コミュニケーションに色合いを出すためのエッセンスとしてぜひ活用したいと思う。発売日が楽しみだ。

セールスフォース･ドットコム上でGoogle Adwords管理が可能に!!

2006-08-23T21:53:00.000+09:00

SaaS型CRMベンダーであるセールスフォース・ドットコムがGoogle Adwords管理のアドオン開発企業を買収したとのこと。

「Salesforce for Google AdWords」というサービスを利用すると、Salesforce.comアプリケーションから「Google AdWords」の広告キャンペーンを開始することができるという。料金は1社につき月額300ドルで提供される。同サービスを利用すると、Google AdWordsをクリックした人のうち、どのような人が購買につながるかを分析し、進行中のキャンペーンの様子を確認することができる。また、Google AdWordsから自社サイトに誘導された顧客からの売り上げを集計し、図表を作成したり、ダッシュボードのようなインターフェースに表示したりすることも可能だ。（CNET Japan 2006/8/22）

こんなサービス欲しかったんです。これはすごいことですよ。というのも、これまで多くの企業において、広告や広報の「成果」と、その後の営業活動はうまくリンクが取れていないケースが大半だと思う。そんなシーンにおいて、CRMツールで、一元的にネット広告の効果が管理されている意義は大きいです。例えば、

　GoogleAdWords出稿＞広告クリック数＞自社サイト＞資料請求ページ＝相手の特定

という流れを想定した場合に、これまでは、その特定された見込み客が、いくらの予算を投じて、どれくらいのコンバージョンレートで、顧客管理システムにエントリーされたのかなど、別の場所を見て確認しなければ分からなかったことが、工夫しだいで自動化される。そして、もっと大切なのは、その見込み客から、その後の営業活動を通じて、売上が上がったのか、それはいくらなのか、また、その広告全体での創出金額はいくらなのか、を可視化しやすい環境になるということです。つまり、

　資料請求＞関係強化＞案件化＞提案＞交渉＞成約

というこれまでの顧客管理と上段に記したリード獲得フェーズが合体するということになります。

一般的にROIの測定がしやすいと言われているネット広告ですが、このように、成約獲得までの流れを一元管理できるツールを活用することで更に見えやすくなりますね。

日時	4月22日（木）15:30～17:10（15:00受付開始）
会場	NTTソフトウェア東京本社　25階　セミナールーム 108-8202東京都港区港南2-16-2　太陽生命品川ビル　25階 03-5782-7000（代）
参加費	無料
定員	60名
対象	・SalesforceCRM/Force.comをご利用のお客様、または導入を検討されているお客様・マーケティング管理にお悩みのお客様
主催	NTTソフトウェア株式会社　株式会社シャノン　株式会社テラスカイ (ゲスト講演：株式会社ネクスウェイ　トライコーン株式会社　ブリッジインターナショナル株式会社)
内容	■15:30-15:50　「SalesforceCRMをマーケティング業務に利用する場合の課題点」 NTTソフトウェア株式会社営業推進本部コーポレートコミュニケーション推進部門部門長渡辺　浩一 ■15:50-16:15　「マーケティングデータベースの統合を実現するスマートセミナーとSalesforceCRM連携」株式会社シャノン取締役　事業統括担当東野　誠 ■16:15-16:25　「SalesforceCRMでメールを配信するメリット」トライコーン株式会社代表取締役　花戸　俊介 ■16：25-16：35「SalesforceCRMからFAX&オンデマンド郵送でマーケティングを」株式会社ネクスウェイコミュニケーションネットワーク部営業グループ和田　恭介 ■16:35-16:45「SalesforceCRMでWEB来訪者を可視化してマーケティング効率を向上」ブリッジインターナショナル株式会社　執行役員コンサルティング事業本部長　尾花　淳 ■16：45-17:05「SalesforceCRMを様々な業務と連携し、さらなるデータ統合を実現」株式会社テラスカイ取締役製品営業部部長　松岡　弘之 ■17：05-17:20質疑応答

セールスと、マーケティングと、コミュニケーションと

購買決定にいたる長くて遠くて険しい道のり

日本のB2B営業・マーケティング従事者数は314万人

あけましておめでとうございます！

売上を因数分解して考える

がんばれNIPPON！

セールスフォース・ドットコム社「ISVソリューションカンファレンス」に登壇

Facebook「いいね!」ボタンなどソーシャル機能追加

Salesforceをマーケティングプラットフォームとして活用

B to BのLead Generation・Lead Nurturing実行モデル

成果を出すための3要素 プロセス スキル マインド

マーケティングプランを確実に遂行・管理するための武装

Tweet Thisボタン(Twitterへのリンクボタン)を設置

B2B セールス&マーケティングの全体フレーム

有名な競合との対比で方針を表現

これぞ "Tele" セールス -1人の営業が数万人の顧客を対応-

営業・販売・顧客管理にITの重点投資

Twitterでニュースリリース

ハイブリッドだけがエコカーじゃない!!

広告媒体としてのアプリケーションソフト

ネットワーク化したBlogのメディア価値

オーラと、肩書きと、年齢と

Twitterの日本におけるユーザー数は52万人

セールスパーソンの与える影響 ~引越し業者選定を通じて~

ラグビー型とアメフト型 似ているけれど全然違う

Google Analytics Data Export API 公開

自社製品を愛しているか

法人購買に伴う顧客状態の変遷

アウトバウンドコールセンターにおけるKPI

サイト来訪者にチャットで語りかける

レレバンシーとアクセプタンシー

ロジカルさと、熱いハートと

企業が予算枠を使い切らない・・・

こんなの作ってみました

景気後退の中でITサービスを売る方策

気になる! 超巨大QRコード

あけましておめでとうございます

ニーズを喚起するコミュニケーション ～この感動を電話で伝えて!!

巨大ポストで年賀状を喚起

どんなWebサイトもソーシャル化するGoogle Friend Connect

チョコレートにQRコード バレンタインに活用できそう!!

ケータイ2台で1つの動画を視聴する

バーチャルワールドのメリット ～記録でなく記憶ができる

比較サイト市場は245億円 前年度比24%upで今後も成長傾向

羽田空港の女性トイレにデジタルサイネージ設置

Webにおける動画活用

「ソリューション」の提案/提供のために

オンデマンド型CRMモデルの収益は不透明

WEBは クラウド化、データベース化、共有化で進化する

プロになるということ、まさに!!

テレプレゼンス ミーティングコンビニってビジネスになるか

「兵糧攻め」「年貢米取り上げ攻め」でCRMへの営業担当者の入力促す

地方自治体 封筒に企業広告でWin-Win

CRMってこういうこと タクシーに携帯電話を忘れたら･･･

Blog Action Dayによせて ~個の集合はマスメディアとなり得るか~

車検切れ間際の車のフロントガラスにチラシ

Twitter でのコミュニケーション ～Election2008特設サイトがすごい～

フジテレビがPCのディスプレイに進出「ガジェットちゃんねる」正式スタート

One to One チャット機能を搭載

Twitter でキャンペーンを実施する

デジタルサイネージをトイレに設置

Oracleがレコメンデーション・エンジンを搭載したCRMアプリケーションの提供開始

Googleドキュメントによるアンケートフォーム

Microsoft Dynamics US版にオンラインキャンペーン管理機能追加

デザインの本質

1対1 チャットによるWeb上でのコミュニケーション

3Dインターネットによる顧客コミュニケーションの可能性

成約商談とセールスコスト

課題軸でモノを売るということ

「支店長」職を廃止して営業と内部管理を分離

『トトロの森を描いた人』『ジブリの絵職人』とのコピーに誘われて

セミナーや展示会で新たな取引先を見つける

安倍自民大敗と大衆のマインド移行

10年後の営業活動

マーケティング、PR、広告、ブランディング

「今」買う理由をきちんと用意する

コラボレーション販促～ノジマとコナカの共同プロモーション～

組み合わせで魅せる

求めるべきは「価値の提供」ではなく「価値観の共有」

「ネット時代のテレマーケティングセミナ」MarkeZineに掲載されています

成果を出すための3要素プロセススキルマインド

ラグビー型とアメフト型似ているけれど全然違う

ニーズを喚起するコミュニケーション　～この感動を電話で伝えて!!

チョコレートにQRコード　バレンタインに活用できそう!!

バーチャルワールドのメリット　～記録でなく記憶ができる

比較サイト市場は245億円前年度比24%upで今後も成長傾向

WEBはクラウド化、データベース化、共有化で進化する

テレプレゼンス　ミーティングコンビニってビジネスになるか

地方自治体封筒に企業広告でWin-Win

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