いずれにしても法人の購買部門は「買う」という行為に対してより慎重になり、幾重にも張り巡らされた面倒な手順を踏むことを必須化してきている。
売る側もこれをきちんと認識をして対策をしなければならない・・・はずである。が、現実は、
「商談決定までの時間が以前より長くなった」
「以前はうちにしか声をかけなかったのに必ず合見積になる」
「合見積の結果、値引き要求が必ずある」
など、その現象面は体感しているにも関わらず、相変わらずの営業活動を続けていることが多い。
賢くなった購買プロセスには、賢い営業プロセスで対応しなければならない。
プロセスのどこに時間をかけるべきなのか、
プロセスのどこは省力化して対応するべきなのか、
プロセスのどこで顧客内の上申者・影響者・決裁者をおさえるべきなのか、、、。
そして一方で「購買活動が面倒になっている」ということは、購買担当者からすれば新たな提案を受けたり、あらたな気付きによって、それを良いと思っても、そのために動くことが億劫になりがちだとも言える。それでも購買プロセスを前に進めるための意識を持たせるための明確な価値を感じさせることも重要になってくる。
営業プロセスが進化しなければ未来はない。