PLAN
「自社の製品やサービスの特徴と売り先のお客が持っている潜在課題とをつなげる」ことが売るということにつながる。どんな特徴を持って、誰の課題を解決してどんなベネフィットを提供するのか、その市場ポテンシャルはどの程度か、どんなタイミングでどんなオファーをどのようにコミュニケーションするのか、それらは、どのような体制でどれくらいのコストをかけて実行するのか、などなどをまずは「PLAN」する。
DO
顧客の購買プロセスに即した活動フェーズの中で、PLANしたチャネルで実行する。PLANが全体を俯瞰して行われているので各チャネルや施策単位で方針がバラバラになることなどはあり得ない。このDOの中に小さなPDCAが存在しており、日々改善をしていくことは当然のこと。
CHECK
活動全体の結果として計上される売上/利益に対して活動全体でかかったコストとの対比で生産性が決まる。これが大事なチェック項目。対象商品のプロダクトライフサイクル上の位置付けによって、生産性を多少下げてでも売上規模＝市場シェアを取りにいくフェーズもあるだろうし、極端な売上増は見込めないのでコストを絞って生産性を向上させるようなフェーズもある。PLANの話にそれてしまったが、ここは押さえどころで、全体で見るのがポイントかと。
また、売上の因数分解によって構成される各KPIもきちんとおさえていく。加えて、PLANされた施策に応じた定性/定量の両面でCHECKすべき事項はでてくるはず。
ANALYZE
PDCAのAをACTIONではなく"ANALYZE"とした。これは考え方になるが、日常業務の中でCHECKしているものと、多面的・包含的・複合的な分析業務とは分けた方が現実的だと思っているのと、ACTIONって結局次のDOだったりするので、それならば、C->A->Pをクイックに回してDOするという方がわかりやすいかと（一般論に合わせた方がわかりやすいという面ももちろんありますが）。
分析の目的は、「どこに自社商品の何を欲している人がどれだけいるか」を明らかにすること、PLANの中に書いた「Customer Pain」「Customer Insight」「Customer Benefit」「Value Proposition」をデータから導きだすことになる。
このPDCAサイクルを大きく回していくなかで、クイックに小さくも回す。2重3重になることも実際の現場ではもちろんあるのだけれど、重要なことは「サイクル」にすること。
PDCAの各々についても機会があれば詳細を書いていきます。
// Twitterやってて価値ある情報をもっとアウトプットしなければと皆様から刺激を受けての投稿でした。。。