英系大手製薬会社のグラクソ・スミスクラインが、インターネットを使って医師に医薬品情報を提供するネット営業を拡大している。ネット営業の開始から丸5年が過ぎた2009年8月までに、営業対象である医師の登録数を全国に約26万人いる医師の4分の1以上に広げた。それでも、数万人規模の医師へのネットを通じた情報提供を、たった1人の女性社員に任せている。(2009/9/9 日経ITpro)
究極のテレ(遠隔の)セールスモデルだ。ソネットM3のサイト内にページを持って、動画なども使った情報提供を積極的に行い、そのレスポンスとして年間に3,000～4,000通のメールを受け取っているという。通常の営業活動の中で、月間に有効な「訪問」ができる回数はどんなにがんばっても20日×5件の100件というのが最大値だろう。それに対して、受け取るEメールということは、興味や関心がある人からしかこないことを考えると、100件の訪問の何%かでしか得られない「良い反応」を、月間に大凡300件程度も獲得している計算になる。これは驚異的な数字だ。(中にはファンレター的なものも含まれるのだろうか・・・?)
記事によるとこの女性MRは、以前は、あるテリトリを担当する"通常の訪問型"MRだったようだが社内公募で、"内勤型Tele"MRになったとのこと。異動前後の営業生産性を考えると雲泥の差がある。
とはいえもちろん直接の対面でなければならない、あるいは、そのほうが有効な場合も多々あるだろう。その点、グラクソでは、必要に応じて、そのエリアを担当しているMRに"案件"をピッチしているという。
一般的に言い換えるならば、内勤テレセールスがWebでの情報提供を通じて圧倒的に多くの顧客とのリレーションを築き、案件を創出する。創出された案件に対して、各現場のフィールドセールスが、提案/クロージングに行く、というプロセス分業モデルになっているわけだ。
これは、顧客側がWebを使う機会が多い業種業務の場合に有効なモデルと考えられる。例えば、精密機械の設計者向け電子部品営業、情報システム部門向けITツール営業、庶務総務部門向け社内備品営業など。
TeleSalesのチャネルとしてWebでの情報アップに加えて、リアルタイムでのチャットや、もちろん、TelePhone(電話)などを取り揃えれば、更に応用の範囲は広がるはず。
営業生産性向上の1つの見習うべき事例です。