ある外資メーカーの営業統括副社長から伺ったお話し。
大型案件で、国産某メーカーとコンぺになっており、しかも、その決定権者であるCIOは、その国産メーカーのOB。これを成約するのは相当に難しいと思って直接お願いに行ったら、自社に決めてくださっていた。
そのCIO曰く「俺は自分の古巣が不甲斐ない。営業が自社の製品を愛していない。少なくともそれが伝わってこない。俺は当時メーカーに入社して、だからこそ、自社の製品に誇りを持っていたし、愛していた。それが今はメーカーのくせに自社製品が見えない。いろいろな(他社の)製品を扱うのは良いかもしれないが、愛すべき自社の製品が無いというのは寂しく思う」。
これは何もメーカーに限った話しではないと思う。営業である限り、自社の開発した/生産した/選択して取扱っている商品を、お客様に対して胸を張って、誇りを持って、売り込みをすべきだ。そして、真剣にそれを行うためには、開発部門/生産部門/マーケティング部門に対してきちんと意見を言うことも大事だ。
あたりまえのことのはずだけど、つい忘れてしまいがちなように思う。