今回は「メイン購買プロセス」に入る前のルートとして、「情報や知識がリードするルート」と「保有している課題がリードするルート」があるとして、それらが、結びついたときに、メインの購買プロセスに入ると整理してみた。
情報がリードするルートとは、例えば、「クラウド」という言葉やその意味は知っていて、ある程度の興味は持っているが、自分の業務と紐付けて考えていない人が、ある時、自分が抱えている課題の解決策として利用できるかもしれないと気付いた瞬間にメイン購買プロセスに入る、というイメージだ。
そのきっかけは、被営業活動によるものかもしれないし、メディア購読による気付きかもしれない。いづれにしても、情報提供を通じてここを推し進めるのが1つの「セールス活動」となる。
一方の課題がリードするルートとは、問題を一切抱えていない企業というのは皆無であり（仮に問題が無いのだとしたら、更なる高みを目指す際に、そのギャップが問題ということになる）、それに気が付いてもいるし、解決したいと願ってもいるが、その解決の方向性が定まっていない顧客が、ある時、ある情報と出会って、解決への期待を抱いた時が、メインへの移行時となる。
この場合のセールス活動は、顧客との課題解決像の共有であり、それができれば、メイン購買プロセスへと移行することになる。
コモディティ製品の場合には、直接、メイン購買プロセスから開始されることになるだろう。
こうして整理すると、どの状態からの移行が進んでいないのか、あるいは、どのような状態になっている顧客を対象とするのかなど、自社のセールス活動の方針策定に役立てることができる。
いづれにしても大きなハードルは、「一般的な関心事を自分事に変える部分」「認識している課題の解決方針を決める部分」と「価値の検討を通じて価値を確信する部分」とにある。
これを超えるための効果的なコミュニケーションを設計してセールス活動を展開する必要がありますね。