昨日の某国内大手メーカー系ＩＴサービス会社の方々と新年会での会話。
「俺、あんまり言っちゃいけないんだろうけど、お客を呼んで、部屋の鍵をかけて閉じ込めたことあるんだよね。『注文書にハンコをついていただくまで帰せません』ってね。そして『ハンコは買っておきました』ってポケットからハンコを出して見せたんだよ。そうしたらそのお客が『持って来てるよ』ってハンコをポケットから出したんだよ！」
そう、法人営業にはこんな熱いハートで迫ると、相手にもそれが通じていて事態がトントンと進むことがある。もちろん、そこまでの過程で、本当にお客様の立場になって、誠心誠意の提案をして、それに自信がなければ出来ることではない。
「私もありますね。『僕、今日誕生日なんです！』って言って注文書をもらったこと。それまでのロジカルな説明は何だったの、って感じになりますけど、最後は(心臓を指差して)ここですよね。」
ROIだの、導入メリットだの、業務改善効果だの、ときちんとロジカルに並べ立てておいて、最後は、ハートに訴える。
購買プロセスの最後の壁を突き破る力ってこんなところにあったりします。